Além de experiência, investimento e credibilidade, saber onde atuar é fundamental para o sucesso de um projeto
Com foco no público 40+, um grupo de cinco executivos com passagens por empresas como: Golden Cross, Assim Saúde, Itaú Unibanco, Intermédica e Grupo Fleury, fundaram a Leve Saúde. A nova operadora atuará, além do Rio de Janeiro, nas cidades de Nova Iguaçu, Duque de Caxias, São Gonçalo e Niterói. “A partir de março desse ano, todos nós acabamos nos desligando das empresas em que estávamos e viemos ao Rio de Janeiro um pouco antes da pandemia, sentamo-nos à mesa e começamos a estruturar a nossa operação. A partir de então, começamos a construir uma empresa melhor do que aquela que havíamos estabelecido. Criamos uma marca leve, saudável, uma comunicação clean”, diz Ulisses Silva, CEO da Leve Saúde.
As cinco regiões, ponto de partida da Leve Saúde, conta com 3,5 milhões de habitantes, divididos estrategicamente em 11 micro regiões; sete na capital e um em cada uma das demais cidades, “Atualmente contamos com quatro clínicas próprias. Em um ano pretendemos chegar a no mínimo 12, lembrando que onde não temos clínicas próprias atualmente, trabalhamos com rede terceirizada de extrema qualidade. Essa questão da proximidade de rede é importante. Quanto ao comissionamento, vamos pagar, como está estabelecido com o canal de varejo. Comissionamento competitivo sobre essas vendas. A maioria dos nossos concorrentes não paga comissionamento sobre a venda dos beneficiários acima de 60 anos”, destaca Cláudio Borges, CMO e Diretor Comercial da operadora.
A entrevista, concedida com exclusividade ao Blog do Corretor, em razão da pandemia, aconteceu através de vídeo conferência entre São Paulo x Rio de Janeiro e contou, além de Silva e Borges, com a participação de Jackson Valle, COO, e de Augusto Almeida, Diretor Comercial.
Acompanhe a primeira parte da entrevista.
Blog do Corretor: O que é a Leve Saúde?
Ulisses Silva: É uma empresa voltada para o público 45+, com a qual estamos comprometidos a entregar qualidade para esse público com preços acessíveis. Eu, Cláudio, Jackson temos mais de 15 anos na área da saúde e bastante experiência profissional. O Jackson esteve mais focado na área da tecnologia e processos para se juntar ao time, então temos um time muito experiente para a nossa operação e todos com background de muito sucesso em outras operadoras. Integramos a inteligência artificial em toda a jornada do time. Isso é bem relevante enfatizar porque trará para nós mais qualidade, melhores custos e maior assertividade aos nossos clientes.
Blog do Corretor: Quando começa a operação?
Cláudio Borges: A gente inicia as vendas em primeiro de setembro, primeiramente no Rio de Janeiro, Nova Iguaçu, Duque de Caxias, São Gonçalo e Niterói. Com quatro unidades próprias e ampla rede referenciada.
Blog do Corretor: Ela já nasce no formato online?
Cláudio Borges: Já. A gente desenvolveu através da Planium, que é uma empresa que faz exatamente esse tipo de serviço há bastante tempo para outras operadoras e agora, inclusive, está concorrendo a um conceituado prêmio na área de tecnologia, então já nasce no formato digital, fazendo a venda digital, por intermédio do corretor. Sempre!
Blog do Corretor: Poderia falar a respeito da ferramenta BI?
Cláudio Borges: É uma ferramenta com informações gerenciais. O Painel de gestão, que monitora as vendas, o custo, tem o controle de utilização, consultas, exames, interações, quanto estamos vendendo por dia, por corretor, por região….
Blog do Corretor: Certamente estas são informações internas. E a quais informações o corretor terá acesso?
Ulisses Silva: O corretor terá acesso apenas a parte comercial. A venda. Esse é um painel de gestão, mas o canal do corretor, dentro do nosso site, ele vai ver todo o processo. Ele vai ver se a venda dele está em implantação, se já foi implantada, o quanto isso gera de comissionamento… isso tudo através das nossas concessionárias.
Blog do Corretor: Qual vai ser essa diferenciação em relação ao que já existe?
Ulisses Silva: Tem a questão da comissão e da tecnologia. Do ponto de vista comercial, acima de 60 anos de idade, é a única empresa que está remunerando o canal comercial e o corretor – acho muito importante frisar! Do ponto de vista de atendimento, é uma empresa que nasce com o foco na questão primaria, em resolver os problemas de prevenção da saúde, trazendo médicos com experiência na carreira e nessa linha de cuidado. No processo de tecnologia, reforço aqui a inteligência artificial em toda a jornada do cliente e que isso realmente é um diferencial no mercado e que a gente vai colher frutos com o passar dos meses, quando vierem mais dados de utilização.
Cláudio Borges– Queria passar quatro pontos muito importantes e que fazem a diferença, além da questão do preço, de ser um plano mais acessível, além da questão do comissionamento e de todas essas oficinas do cuidado, o programa que no passado chamava Médico de Família que agora estamos chamando de Personal da Saúde. Uma equipe dedicada aos pacientes crônicos, para que não os deixem progredirem para uma situação pior. Acho que proximidade de rede é algo importantíssimo a ser salientado, conforme falamos, essas macrorregiões são autossuficientes em serviços de saúde. Colocamos todo o APH (Atendimento Médico Pré-Hospitalar) incluso nos nossos produtos e isso engloba: atendimento médico telefônico, atendimento médico domiciliar e, remoção. Isso está incluído dentro dos produtos individuais e familiares e é opcional nos produtos empresariais. Temos um seguro viagem. Ou seja, temos abrangência de cobertura nesses cinco municípios, mas se o beneficiário viajar mais de 100 km da residência dele, estará coberto para um caso de emergência, urgência, que possa vir a acontecer. Temos o clube de vantagens que, sabendo usar bem reduz em muito os custos, oferece de educação a compras, esse nosso parceiro é o maior do país. O beneficiário sabendo usar, o plano fica quase de graça. Esses benefícios são muito importantes, mas, o essencial foi o que o Ulisses falou: “preço competitivo, rede de qualidade, tecnologia e a questão do atendimento com a prevenção e não só pra tratar o paciente depois que internou ou que ficou doente”. O foco é a saúde, não a doença.
Blog do Corretor: Esse é um plano regional, eu vi que vocês separaram cinco municípios e tem os números desse universo a ser explorado e a gente sabe que o sonho do empreendedor não tem limites. A operadora nasce no Rio e vai operar nessas cinco regiões. Permita-me transcender: Existe a pretensão de expandir para outros estados a médio/longo prazo ou por enquanto não é bom pensar nisso?
Ulisses Silva: Inicialmente nosso projeto é o Rio e Grande Rio. A gente quer dar um foco no Rio de Janeiro, mas não está descartada a possibilidade de, a partir de 2022, a gente avançar para o interior do Rio de Janeiro, bem como ir para outros estados.
Blog do Corretor: E a equipe comercial, quantas pessoas estão formando esse time?
Cláudio Borges: Hoje, eu fico na parte de direção comercial e de marketing; o Augusto, como é o gerente comercial, cuida da parte de venda junto com duas gestoras que têm uma baita (sic) experiência: Rosangela Mota e Sandra Alves. As duas já passaram por outras operadoras. Temos uma equipe excelente em apoio à comercialização, por exemplo uma coordenadora que tem 25 anos nesse mercado, Margarete Carriles e mais dois assistentes de pós venda. Além disso, nossa agência é a Frog, que atende grandes empresas no país e foi responsável pelo lançamento da OI (reconhecido mundialmente como case de sucesso)
Blog do Corretor: No início da sua fala você falou em comissão para o corretor. Você já tem essa porcentagem para animar o corretor que está lendo essa matéria?
Cláudio Borges: A gente tem, só não gostaria de divulgar agora no Blog, porque essa é uma questão de negociação com os profissionais de vendas. Mas, com certeza, é uma comissão bem competitiva de mercado e o fundamental foi o que o Ulisses falou. Nenhuma operadora paga a partir de 65 anos. A gente paga normalmente. O cliente que as demais operadoras não querem, é o nosso público alvo.
Blog do Corretor: Em São Paulo existem algumas operadoras focadas nesse público. No Rio de Janeiro já existe uma concorrente ou vocês saem na frente?
Cláudio Borges: Há cases de sucesso aí em São Paulo e no Rio, mas não podemos afirmar que chegou com proximidade com o canal de vendas. A concorrência faz venda própria e tem loja de atendimento/vendas. E ainda assim, Emmanuel, deixando bem claro, a concorrência está concentrada em uma região específica, onde tem cerca de 12% do nosso público alvo, enquanto nós temos uma cobertura muito mais abrangente. Isso dá uma amplitude maior para a nossa empresa nesse momento e mais negócios para o corretor.
Blog do Corretor: O atendimento da Leve Saúde está dividido entre a verticalização e o credenciamento, certo?
Ulisses Silva: Sim, nesse momento, sim. Enquanto estamos aumentando nossa rede. No futuro, teremos uma rede própria mais robusta em todo o Rio de Janeiro.
Blog do Corretor: E certamente há interesse em manter essa verticalização, esse atendimento apenas na rede credenciada, que é mais vantajoso para a operadora porque assim é possível segurar o preço, não é?
Cláudio Borges: Principalmente na atenção primária à saúde. Quanto aos hospitais, você acaba negociando bem com os parceiros e não há necessidade de mudança. Contamos com equipes médicas dedicadas, que promovem um tratamento assertivo, com foco na saúde.
Na próxima segunda-feira publicaremos a segunda parte da entrevista.
