Com 14 filiais distribuídas em mais de 20 cidades brasileiras, incluindo estados como Amazonas, Roraima, Rio Grande do Sul, Bahia, São Paulo, além de seu estado de origem, o Rio de Janeiro, a Plural Saúde, até bem pouco tempo, uma desconhecida pela maioria dos corretores paulistanos, vem ganhando destaque no mercado, depois que Luiz Henrique Santana, o Luizinho, assumiu a cadeira de gerente comercial.
Para compreender essa guinada na trajetória da Plural, o Blog do Corretor entrevistou o CEO da administradora fluminense, André Corbacho Vianna.
Graduado em engenharia, 60 anos, viúvo e pai de filho único, André Vianna começou sua carreira nos tempos áureos da Golden Cross onde adquiriu experiência e gosto pela profissão que, algumas vezes, tentou deixar. “Já tentei trabalhar na engenharia, já tentei ser bancário, já dirigi taxi com o dinheiro que ganhei da Golden Cross, mas me acho mesmo é na saúde”, confessa.
Além de Vianna, sócio majoritário, a Plural Saúde conta com mais três sócios: Sérgio Braga, André Bucsan e Silvio Mesquita. Todos com funções definidas na administradora.
Em sua primeira entrevista ao Blog do Corretor, André Vianna fez questão de destacar os valores que defende: a honestidade, o caráter, a espiritualidade e a competência de seus concorrentes com os quais deseja caminhar ao lado. “O mercado é muito grande, há lugar para todos”, pondera.
Um dos poucos momentos da entrevista em que Vianna subiu o tom, foi ao tratar do que chamou “jogo de pôquer”, para se referir às premiações que as Corretoras fluminenses promovem. “O problema do Rio é que eu começo a trabalhar aqui com uma corretora que dá R$ 200 reais por contrato, aí a concorrente oferece R$ 400 reais. Aí vira um jogo de pôquer”, desabafa.
A entrevista aconteceu na sede da Plural, na Av. Paulista, em São Paulo, naquela tarde em que as queimadas criminosas na floresta Amazônica, fez a noite chegar mais cedo.
Acompanhe.
Blog do Corretor:
Todos entram nesse mercado passando por uma porta. Qual foi a sua?
André Vianna:
Entrei nesse mercado pela Golden Cross, em 1978, como vendedor e meu gerente era Duti Sorrentini, que é meu amigo até hoje. Logo depois passei a supervisor, gerente e em seguida tornei-me dono de uma das maiores concessionárias da Golden Cross na época: a Vianna’s Promoções e Vendas.
Blog do Corretor:
Sempre na mesma área da saúde?
André Vianna:
Não. Já vendi jazigos, já tive uma distribuidora através da qual vendi cosméticos da fábrica de um amigo meu, toquei um estaleiro e aí resolvi voltar para a saúde. Voltei na condição de distribuidor de um plano de saúde em São Gonçalo (RJ). Era um plano bem pequenininho, tinha três mil vidas e era conhecido como Plano Amigo. Em cinco anos transformamos esse plano em um dos melhores planos da região. Em pouco tempo já contávamos com 65 mil vidas. O dono, um amigo meu de infância, inclusive, médico, já muito rico, não quis expandir o negócio. Quis manter o negócio só dentro de São Gonçalo onde ele tinha um hospital próprio. Já naquela época ele acreditava na verticalização e pretendia comprar outros hospitais.
Blog do Corretor:
E aí você deixou a saúde de novo?
André Vianna:
Não! Eu saí dali, mas fui trabalhar na ULBRA Saúde, em 2008, no Sul, a Universidade ULBRA, que tinha um plano de saúde com 180 mil beneficiários. O plano estava em direção fiscal e eu assumi o plano como diretor-presidente. Em dois anos, conseguimos tirar o plano da direção fiscal, e o Dr. Eduardo Bermute, um cara muito competente…
Blog do Corretor:
Naquela época não existia a Agência Nacional de Saúde (ANS). De que forma a operadora entrava para a condição de direção fiscal?
André Vianna:
Não, não havia a ANS. Naquela época ou você quebrava, ou se reinventava; que foi o caso da Golden Cross, que quase quebrou e teve um contrato de gestão com a Signa, em 1996, porque nenhuma multinacional naquela época podia entrar no mercado de saúde, telecomunicações, enfim. Depois a Golden Cross voltou para as mãos dos proprietários iniciais, Dr. Milton Afonso…
Blog do Corretor:
A sua permanência na área da saúde pode ser atribuída à Golden Cross?
André Vianna:
A Golden Cross me colocou no mercado. Quanto a minha permanência eu acredito que foi e é a minha maneira de ser: sempre querendo o melhor, o certo, o justo… eu acho que isso é fundamental na vida de qualquer homem. Em particular o homem de negócio. O negócio só é bom quando é bom para todo mundo. Se não for assim, você só vai fazer negócio uma vez comigo. Você tem de saber dividir.
Blog do Corretor:
E como foi que surgiu a Plural Saúde?
André Vianna:
A Plural foi um sonho. Na verdade, você começa a ver… o Junior montou esse império que é a Qualicorp hoje, a quem eu rendo todas as homenagens e reconhecimento. Uma empresa linda e maravilhosa, criou esse mercado. Criou não, aumentou esse mercado. O mercado de adesão, de certa forma, já existia. As associações e sindicatos já exploravam isso de uma maneira difícil. Tanto para a operadora quanto para o beneficiário. Por quê? Primeiro, sindicato não sabe vender, associação não sabe vender. Vendia para meia dúzia ali, fazia uma carteirinha, era um dinheirinho a mais. Hoje, você entra numa associação e além de você crescer a associação, ou seja, você cria um negócio novo para a associação, conselho de federação, sindicato, tudo isso que eles precisam; por quê? Porque a maioria de nós sabe vender. Você tem o Junior que é um grande vendedor, você tem o Alberto Bulos, que foi diretor, foi presidente da Golden Cross e agora é um dos diretores da Qualicorp.
Blog do Corretor:
Tem mais gente boa no mercado, não?
André Vianna:
Sim, você tem outros aí, tem a Corpore que eu não conheço, mas ouço falar muito bem deles… Dirceu foi um grande vendedor… e continua sendo vendedor e todos vão continuar sendo vendedores senão a empresa fecha. Porque nós somos uma empresa de venda. E nós tivemos de aprender a administrar para poder entregar o produto final. Uma SulAmérica, uma Unimed, quando nós contratamos… porque o adesão é o caminho inverso, para prestar assistência a uma massa que nós vamos trabalhar no mercado, nós pegamos essa massa e temos de entregar esse produto. Mas o mais importante é a venda, que a maioria não sabe fazer. As Unimeds não sabem vender, não sabem montar equipe de venda, não sabem se relacionar com vendedor… eu acho que esse talento de se relacionar com o vendedor, quando eu digo nós é a Plural: eu, Luizinho [gerente comercial SP], a Suzi [gerente nacional], o Mauro [superintendente comercial SP]… Nós temos de ter a excelência de saber entender o vendedor, de olhar para o vendedor e ajudá-lo a vender e a ganhar dinheiro trazendo bons produtos para ele oferecer ao cliente dele.
Blog do Corretor:
Você citou a Corpore do Dirceu…
André Vianna:
Não o conheço. Gostaria até de conhecê-lo porque ouço falar muito bem dele. Tem o Dirceu, tem a AllCare, do Farias, que eu conheço de vista…
Blog do Corretor:
E do Gian Lucchesi, também.
André Vianna:
Do Gian Lucchesi… a AllCare é uma empresa séria, você sabe disso, não é? É importante a gente ter administradoras sérias para permanência do mercado.
Blog do Corretor:
Importante você destacar esses cases, há outros, mas como foi que de singular você passou a ser Plural?
André Vianna:
Então, depois que eu saí da Ubra, no RS, morei lá dois anos e meio, me envolvi na montagem de um estaleiro, mas vi que meu negócio não era aquele e decidi montar uma administradora. Eu havia me encontrado com Mauro Lapa, no centro do Rio de Janeiro, você até comentou sobre ele há pouco, e o Mauro me falou da Padrão ao falar sobre o que estava fazendo. Eu fiquei inspirando e decidi montar uma administradora. A Plural é uma empresa sem preconceito, que trabalha de uma maneira aberta, você vê lá o boy, com muita dedicação, fazer de tudo para que a coisa aconteça; é impressionante. Somos uma família!
Blog do Corretor:
E aí já se passaram sete anos e hoje você se encontra competindo com empresas comandadas por pessoas talentosas, como você bem destacou. O que a Plural está fazendo para se diferenciar em meio a essa pluralidade de talentos?
André Vianna:
Nós temos o nosso mercado. Não temos de competir um com o outro. Nós temos de fazer o nosso melhor. É assim que eu penso. Eu saio de casa para me divertir. O que eu faço me deixa feliz. Eu gosto muito de trabalhar em saúde. Como eu te disse, eu sou engenheiro de formação. Já tentei trabalhar na engenharia, já tentei ser bancário, já dirigi taxi com o dinheiro que ganhei da Golden Cross, mas me acho mesmo é na saúde.
Blog do Corretor:
A Plural Saúde estaria à venda?
André Vianna:
Nunca! Já foi sondada e não foram poucas as vezes. Ela tem a possibilidade de abrir capital um dia. É diferente. Para que cresça. Vender para quê? Para que eu possa ir dar milho aos pombos no Posto 6, lá em Copacabana [risos]? Não vou fazer isso. Eu quero morrer trabalhando.
Blog do Corretor:
E nesse mundo tecnológico em que estamos cada vez mais envolvidos, a Plural também pretende aderir à venda digital?
André Vianna:
Também! Como nós temos muitos produtos, não é uma tarefa fácil. Mas em 30 dias, final de setembro, já estaremos com o nosso primeiro “laboratório”.
Blog do Corretor:
Como está a Plural depois que o Luizinho passou a integrar a família?
André Vianna:
Nós temos duas dificuldades e eu estou sendo muito honesto em dizer isso, Rio e São Paulo: São Paulo era um mercado difícil porque nós não tínhamos muitos produtos. Conseguimos Intermédica, tivemos de nos adequar ao estilo de venda da Intermédica e nós fizemos um trabalho muito acanhado no início. Precisava de alguém guerreiro, alguém como o Luizinho para botar o bloco na rua.
Blog do Corretor:
Como foi a vinda dele para a Plural?
André Vianna:
Eu já havia conhecido o Luizinho enquanto ele ainda estava na Intermédica. Já havíamos conversado aqui sobre PME. Eu soube, por intermédio de uns amigos que eu tenho na Intermédica, nós temos um relacionamento muito bom, a Plural…
Blog do Corretor:
Eu até sei quem foi.
André Vianna:
São vários: Celso, Ronaldo, Fátima, Nilo [Nilo Carvalho, vice-presidente comercial do GNDI], temos um relacionamento excelente, direto com eles, uma relação de transparência. Aliás, eu gosto muito do Nilo, entre outros motivos, porque ele fala sempre a verdade. E ele gosta do nosso trabalho.
Blog do Corretor:
E Plural está acontecendo?
André Vianna:
A coisa está começando a acontecer de verdade. Não é, meu amigo? [dirigindo-se sorridente ao Luizinho]
Blog do Corretor
Você falou lá atrás que São Paulo e Rio eram mercados difíceis. São Paulo você já falou. E o Rio, por que é difícil?
André Vianna:
O Rio hoje não tem produto. O GNDI, atualmente, não tem uma grande expressão naquela praça. Aqui eu tenho GNDI com uma grande expressão, tenho Plena Saúde, tenho exclusividade com a Leader, estão chegando outras operações já com tabela e contrato quase assinado, enfim. Nós pretendemos chegar ao final do ano com umas oito operadoras na pasta.
Blog do Corretor:
A Plural está presente em 14 estados e outras em andamento. Está certo?
André Vianna:
Isso mesmo. Nesses 14 estados estamos presentes em quase 30 cidades. Temos também oito mil corretores cadastrados.
Blog do Corretor:
Como está definida a estrutura comercial da Plural?
André Vianna:
Nós temos o superintendente nacional, o Mauro; a gerente geral, a Suzi; o gerente comercial, Luizinho e quatro gestores. Quem toca a operação aqui em São Paulo é o Luizinho.
Blog do Corretor:
Qual foi a margem de crescimento da Plural nos últimos meses?
André Vianna:
Nós crescemos entre 30% e 40%.
Blog do Corretor:
Até agora eu só participei de um evento promovido pela Plural. Há um calendário a ser desenhado para lançamentos de campanhas? Corretor adora campanha de vendas.
André Vianna:
A Plural realiza muitos eventos fora de São Paulo onde ela tem uma venda expressiva. Agora, com Luizinho e com esse novo momento da Plural, nós vamos lançar uma campanha de venda para o ano que vem. Esse ano não dá mais. Mas em dezembro teremos a nossa festa de confraternização para 200, 300 corretores. Vamos premiar os corretores que se destacaram neste ano e lançar, aí sim, a campanha do ano que vem.
Blog do Corretor:
Eu vi que a Plural em outro estado sorteou quatro automóveis. O corretor pode contar com uma campanha desse porte aqui?
André Vianna:
E o tamanho da campanha só depende do Luizinho. [O gerente comercial sorri e garante que será grande]. Mas é importante lembrar que a Plural Saúde sorteou dois automóveis. Os outros dois foram oferecidos pelas operadoras parceiras.
Blog do Corretor:
Qual a impressão que você tem do mercado de São Paulo, além do que você já apontou?
André Vianna:
Eu estou acostumado a negociar com muita gente, mas, sem dúvida, o mercado de São Paulo é muito bom para trabalhar. A Plural é conhecida no Rio de Janeiro pela pessoa que eu sou. Lá, todo mundo conhece a Plural e é muito bom você saber que é respeitado. O Rio terá o seu momento e eu pretendo inserir o Luizinho lá, que é uma maneira de colocá-lo num jogo maior. O problema do mercado do Rio de Janeiro é que eu começo a trabalhar aqui com a concorrente que dá R$ 200 reais por contrato, aí o outro vai e já puxa R$ 400 reais; aí vira jogo de pôquer e acaba que no final ninguém ganha.
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria que você mandasse a sua mensagem para o mercado.
André Vianna:
Em São Paulo tem grandes players e a gente aprende com todos, porque ninguém sabe tudo. Você não imagina, mas quanta coisa eu aprendi hoje com você aqui? Ouvindo sua história de vida, como você trabalha, eu aprendi não só com você, mas, mais importante, eu aprendi a confiar em você, pela maneira de você agir naquela operação com a Aon… isso aí é um legado que você tem muito importante na posição que você está. E eu quero que as pessoas também confiem na Plural. Já confiam no Luizinho que está trazendo essa confiança que a gente precisava. Logicamente, porque as pessoas não conheciam a Plural. E o Luizinho é muito ativo. Não estou fazendo aqui nenhum demérito a nenhum outro gerente que tenha passado por aqui. Eu estou, sim, enaltecendo um que está fazendo acontecer! Eu sou um homem temente a Deus, sou espírita Kardecista, meu nome é André Luiz…
Blog do Corretor:
Sério? E o meu é Emmanuel
André Vianna:
Já sei que vamos nos encontrar em “Nosso Lar”, um dia [gargalhadas de Emmanuel e André Luiz. E de Luizinho, óbvio]
Blog do Corretor
Muito obrigado pela entrevista.Também aprendi muito com você. Parabéns.
Veja imagens sequenciais da entrevista aqui, na Galeria de Fotos.
