Paulista, formado em engenharia civil e pós graduado em marketing pela FGV, Matias Ávila usou capacete ao trabalhar com seguro de obras no Banco Itaú, onde permaneceu por sete anos, até entender que os cálculos, os projetos de construção e reforma e análise de solo eram apenas a porta de entrada para o mercado de seguro saúde. “Adoro a minha profissão”, diz com sinceridade.
No comando da vice-presidência comercial de uma das mais importantes seguradoras do País – a SulAmérica Seguros – Ávila é um homem inteligente, raciocínio rápido, profundo conhecedor do mercado de seguro saúde e ainda preserva a autoridade com a simplicidade reservada aos grandes líderes. “Quando eu cheguei aqui, a SulAmérica possuía 34 filiais; hoje estamos com 90. A Companhia ampliou a sua área de atuação; principalmente, a distribuição do seguro saúde entre os corretores varejistas. A nossa distribuição é muito ampla, nós temos 10 mil corretores hoje que distribuem os nossos produtos”, ressalta com o otimismo e a energia de quem ainda tem muito o que realizar; mesmo já tendo acumulado em seu currículo uma rica experiência profissional conquistada ao longo dos seus 37 anos de mercado.
Procurado pelo Blog do Corretor para uma entrevista por e-mail, o vice-presidente comercial da maior Seguradora do País, preferiu uma entrevista olhando nos olhos de quem pergunta. “Por telefone ou e-mail fica uma coisa muito fria. Eu fiquei muito feliz com o seu convite porque a gente pode interagir, ouvir uma opinião concreta e bem elaborada”, disse ao ouvir os agradecimentos do entrevistador.
E foi entre o prato principal e a sobremesa da Taberna Mar e Terra, no Jardim Paulistano, que o vice-presidente comercial da SulAmérica concedeu uma esclarecedora entrevista cujo conteúdo, em função de seu volume proporcional à sua importância, dividimos em duas partes.
E a primeira você acompanha agora.
Blog do Corretor:
A sua chegada à SulAmérica foi para substituir alguém?
Matias Ávila:
Eu vim substituir Marcos Vinícius, que havia deixado a companhia. E aí fizemos uma transformação importante na área comercial. Quando eu cheguei a SulAmérica possuía 34 filiais; hoje estamos com 90. A companhia ampliou a sua área de atuação; principalmente, a distribuição do seguro saúde entre os corretores varejistas. A nossa distribuição é muito ampla, nós temos 10 mil corretores hoje que distribuem os nossos produtos.
Blog do Corretor:
O corretor de plano e/ou seguro saúde é muito crítico. Circulando entre esses profissionais observamos que a SulAmérica é preservada. Eu diria até que o corretor nutre uma estima pela SulAmérica.
Matias Ávila:
Ela tem uma história de 121 anos com o corretor de seguros. Nós temos cadastrados na companhia 33 mil corretores que são atendidos pelas nossas filiais. Seja por telefone (porque há corretores pequenos que, por não possuírem um escritório onde possam se estabelecer, ficam o dia inteiro prospectando clientes, esses nós também atendemos pelo telefone), sejam ainda as Assessorias, que também nos ajudam a atender os corretores. A nossa infraestrutura para atender o corretor é muito grande.
Blog do Corretor:
O PRA foi uma grande sacada, não?
Matias Ávila:
O PRA é o Programa de Reconhecimento ao Corretor. Mas o PRA não é só a remuneração, não é só premiação. Ele é todo um processo de infraestrutura de atendimento ao corretor de seguros. A premiação é só um reconhecimento final, vamos dizer assim. Aí tem as viagens, tem o [inaudível] adicional, mas o atendimento… você deixar o corretor tranquilo e ele ter ali uma oferta para fazer ao cliente na hora em que ele está fazendo uma negociação é o mais importante.
Blog do Corretor:
Eu gostaria de saber a sua opinião a respeito desse movimento no mercado que parece uma tentativa de estabelecer uma relação entre o corretor e as Corretoras…
Matias Ávila:
Você está se referindo aos corretores que fazem distribuição para as Concessionárias, é isso?
Blog do Corretor:
Sim, a SulAmérica teria mais interesse em ter uma relação direta com o corretor ou…
Matias Ávila:
A SulAmérica tem uma posição muito clara no mercado. Ela se relaciona com o corretor regularmente cadastrado, habilitado pela Susep [Superintendência de Seguros Privados]. Pode ser a Susep plena [todos os ramos] ou o Susepinho [limitado ao saúde, vida e odontológico]. Mas ele precisa estar habilitado, porque esta é a única forma que nós temos de remunerar o corretor. Então, se um corretor vende para outro corretor, por exemplo, para uma Concessionária, eu não consigo remunerar os dois. Eu remunero a Concessionária que, por sua vez, remunera o corretor. Agora, se ele está cadastrado diretamente na Companhia, eu posso remunerá-lo. E qualquer corretor, desde que esteja regulamentado, pode pleitear seu cadastrado na SulAmérica que nós o cadastramos. A Companhia não tem restrição a nenhum tipo de cadastro, basta ele ter o número Susep.
Blog do Corretor:
E obviamente essa credencial oferece mais segurança à Seguradora.
Matias Ávila:
Obviamente! Agora, há muitos vendedores, que se autodenominam corretores, mas são na verdade vendedores de seguros, que não possuem o cadastro na Susep e, portanto, eu não consigo remunerá-lo diretamente. Para esse vendedor, eu tenho um Programa conhecido como Programa Grana Extra, para o qual eu forneço um cartão, que é a forma de remunerá-lo de forma oficial e legal. Nesse processo, ele também recolhe todos os impostos referentes às vendas que ele realiza. Este é um programa também que nós fazemos para todos os vendedores das Corretoras Concessionárias e depois a remuneração é paga aos concessionários que algumas vezes repassam para os vendedores.
Blog do Corretor:
Há algum tempo o mercado vem se transformando muito rapidamente, movido por uma necessidade de readaptação e pela conscientização de alguns atores mais comprometidos com a moralização dos processos e até com a criação de um Código de Ética a exemplo do que já existe com o corretor susepado…
Matias Ávila:
Como eu já afirmei, qualquer corretor susepado pode trabalhar direto com a Companhia.
Blog do Corretor:
E como fica a questão das fraudes? Como a SulAmérica encara esse problema? Refiro-me às fraudes no processo de comercialização.
Matias Ávila:
Estamos sempre atentos para não permitir que seja assim. Por exemplo, a SulAmérica não emite nenhum PME de São Paulo com CEP do interior. Não faz! Quando descobre ela vai lá e cobra. A SulAmérica procura identificar cada cliente, ou cada empresa, exatamente como ela é. Então, nós estamos de olho na eventual fraude, sim. Nós não permitimos. Outra coisa: o preço final para o cliente é igual para todos os corretores. Sejam eles grandes corretores corporativos, sejam eles pequenos corretores susepados. A SulAmérica não tem diferença de preço. E isso é em respeito ao cliente. O preço é o mesmo, seja ele o cliente de qualquer corretor.
Blog do Corretor:
Já houve casos em que a SulAmérica identificou fraude?
Matias Ávila:
Sempre há… você está dizendo na subscrição, não é?
Blog do Corretor:
Sim.
Matias Ávila:
Esta é uma coisa que acontece, mas nós procuramos evitar. Quando o corretor está fraudando é porque ele não é sério. Quando nós descobrimos uma eventual fraude praticada por um corretor ele tem o código inativado imediatamente na Companhia. Não tem perdão. Nós queremos trabalhar com gente séria.
Blog do Corretor:
As Corretoras, as Concessionárias ou Plataformas, não teriam que…
Matias Ávila:
Nós separamos Concessionária de Saúde de Plataformas de Assessorias. Nós tratamos essas parcerias de forma diferente. Nós não temos uma assessoria de saúde. Uma assessoria de corretor de seguros é para corretor que trabalha com todos os ramos. Concessionárias de Saúde é para vendedores do produto saúde e odonto. Nós remuneramos de forma diferente e tratamos… Assessoria para nós é uma parceira que nos ajuda a atender os corretores. Nós não constituímos nenhuma Assessoria exclusiva de saúde. Eu não preciso disso. Porque eu tenho as filiais e eu tenho as formas de relacionar com os corretores diretamente. Eu não preciso de uma Assessoria exclusiva de saúde. Quando eu tenho um parceiro Assessoria ele tem de atender o corretor por inteiro, todos os ramos. Entendeu a diferença entre uma coisa e outra coisa?
Blog do Corretor:
Para quem não participa do processo é complicado, mas agora ficou muito claro.
Matias Ávila:
Não, até as outras Companhias confundem essas coisas! Nós temos uma coisa muito clara que é o jeito de atender os corretores e, consequentemente, os clientes.
Blog do Corretor:
Eu quero entrar num assunto delicado, mas sobre o qual não devemos permitir que caia no esquecimento: a questão das fraudes. Na sua opinião, não seria o tempo de as Corretoras firmarem um pacto entre si no sentido de não admitir reincidentes?
Matias Ávila:
Na Companhia não há perdão! Fraudou? Está eliminado! Agora, se entrega a produção dele para outro, aí eu não enxergo. Mas se fraudar… eu já cortei muitos! Vendedores… e Concessionários, também! Simplesmente, porque a Companhia não vai permitir a fraude. De forma alguma. Isso em respeito inclusive ao corretor que trabalha honestamente. Porque quando um vendedor comete uma fraude ele não está fraudando a Companhia somente. Ele está fraudando o cliente, os demais componentes da carteira, ele está usando um recurso ilegal para obter uma vantagem(!) E a gente não permite. Entendeu?
Blog do Corretor:
É possível observar, entretanto, que mesmo com toda essas regras da Seguradora…
Matias Ávila:
Às vezes alguém faz uma bobagem. Mas quando a gente identifica a gente vai lá e pune. Por isso estamos sempre de olho. Por exemplo: Você emite um determinado o [inaldível], de uma determinada empresa, aí você percebe que aquela empresa utiliza num lugar diferente de onde ela está cadastrada, o cara está cadastrado no interior e a utilização é São Paulo, São Paulo, São Paulo. O departamento competente identifica, a gente cancela, reemite com o valor correto e cobra a diferença ao corretor.
Blog do Corretor:
Então a SulAmérica possui um departamento inteligente que está sempre monitorando?
Matias Ávila:
Sempre monitorando, sempre! Procurando proteger toda a sociedade.
Blog do Corretor:
Podemos afirmar, então, que o corretor de planos de saúde está “vigiado”?
Matias Ávila:
O corretor, não! Mas as suas vendas, sim. Na SulAmérica, sim. Porque a gente quer fazer bem feito. Porque a gente entrega um produto de alta responsabilidade.
Blog do Corretor:
O produto Pessoa Física, por enquanto, ainda está fora dos planos da SulAmérica?
Matias Ávila:
Nós saímos do PF já faz alguns anos. Porque não tem condições de você fazer uma correção estabelecida por um índice abaixo da inflação médica(!) Hoje tem muito pouca gente operando com o produto PF. No futuro o mercado vai se abrir, vai voltar a operar de forma madura, regulamentado… mas não de forma para prejudicar as pessoas. Porque hoje nós queremos que o seguro saúde seja um [produto] saúde complementar”. Hoje ele é um [produto] saúde substitutivo”. Hoje as pessoas não podem ficar sem um seguro saúde, porque o Estado precisa entregar um [produto] saúde melhor e nós precisamos ter produto para todo tipo de gente. Nós temos de ter um produto para aquele de uma determinada classe social, um produto mais acessível para outra determinada classe, precisamos disponibilizar todo tipo de produto para atingir todas as classes. Mas nós precisamos de uma desregulamentação para que nós possamos fazer isso.
Blog do Corretor:
Há neste mercado, como em qualquer outro, atores que se destacam pelas suas capacidades cognitivas. Temos muitos exemplos e você é um deles. Eu já ouvi excelentes referências a respeito de sua capacidade intelectual…
Matias Ávila:
Á vezes eu sou duro [risos]. Tem que ter uma linha, uma ética, uma posição clara das coisas.
Blog do Corretor:
Entretanto, as pessoas não entendem como um mercado, que reúne empresários, executivos, tão experientes e qualificados, não criou ainda um modelo que atendesse aos interesses das Operadoras e às necessidades dos usuários. Ninguém leva projetos para a ANS?
Matias Ávila:
[Matias foi enfático] Emmanuel, a gente leva, tem levado sempre, tem trabalhado muitos produtos, para poder atender toda a sociedade. Os interesses são os mais diversos. O governo também luta com muita dificuldade para levar uma saúde melhor para a população, muitas vezes o dinheiro é curto, quando a atividade econômica desacelera você tem muito menos investimento, enfim. Quando aumenta o desemprego você tem uma queda do seguro, porque as pessoas perdem a capacidade de pagamento, você tem a inflação médica. Então tudo isso tem de estar equilibrado. A gente precisa cada vez mais que haja uma regulação afinada com a sociedade. Nós temos uma relação muito profícua com a ANS [Agência Nacional de Saúde Suplementar], mas esse é um processo interativo [inaudível]. Esse relacionamento nosso, como empresa provedora de plano de saúde, permite que tenhamos uma relação muito próxima, muito dia-a-dia com eles. Mas esse é um processo que tem muitas dificuldades, porque eles têm de exercer um papel de proteção ao consumidor e muitas vezes você quando aumenta o rol de proteção, por exemplo, você encarece muito o consumidor final, porque tudo vai na conta. Porque no final, quem paga a conta é o consumidor. Isso tudo está muito relacionado a tipos de hospitais, a médicos, a franquias, a coparticipação… Mas isso faz parte da própria evolução do mercado, para o seguro saúde, para que a gente possa prover e levar com tranquilidade para as pessoas um plano, cujo investimento caiba em seu bolso. A atuação da Agência é muito importante, para que ela trabalhe em prol do desenvolvimento do mercado. E nós temos uma relação muito próxima deles, estamos em constante discussão, tentando encontrar aquilo que é melhor para os nossos clientes e o público em geral.
Blog do Corretor:
Mas para quem está do lado de cá e vê os recorrentes lançamentos de Resoluções Normativas aumentando o rol de procedimentos…
Matias Ávila:
Quanto mais aumenta o rol de procedimentos mais caro fica. É como eu falei: o poder público tem uma obrigação que ele precisa cumprir. E nós temos uma oferta daquilo que nós podemos oferecer a mais. Hoje, os planos de saúde são substitutivos. Isso não pode estar certo. Mas eu acredito que estamos evoluindo para que haja planos que sejam de saúde suplementar. É preciso que o consumidor possa contar com mais diferentes planos, mais diferentes hospitais, mais diferentes produtos, para que eles tenham preços competitivos e levem tranquilidade àquele consumidor que adquiriu uma proteção de seguro suplementar. Se um cidadão não quer ficar internado em um hospital público ele tem de pagar pela opção ao hospital particular. Este é o equilíbrio entre aquilo que ele compra e aquilo que a gente entrega. E nós não queremos entregar menos do que aquilo que o cliente espera. Nós queremos dar tranquilidade à vida das pessoas. Esta é a nossa função dos valores que temos na Companhia. Nós não queremos ganhar muito dinheiro e não prover um serviço de qualidade. Até porque não é sustentável, isso para mim. Mas aos poucos nós vamos encontrar pontos de equilíbrio e disponibilizar um serviço de acordo com as necessidades de cada um.
Na próxima semana publicaremos a segunda parte da entrevista com o vice-presidente comercial da SulAmérica – Matias Ávila.
