“Não acho que exista uma retração, mas uma readequação. As operadoras estão buscando segmentos que ofereçam mais conforto, com mais rentabilidade. A área de saúde vem passando nos últimos três ou quatro anos por uma crise muito grande. Na verdade, o que o cliente tem hoje é um cheque em branco para utilizar”
José Luiz Carvalho Junior, 51, dedicou a maior parte da sua trajetória profissional, 29 anos, a uma única empresa – a Amil – considerada por ele uma “grande escola” que permitiu ao jovem de 22 anos, inteligente, ambicioso e sonhador, transitar por diversas áreas da empresa criando assim inúmeras oportunidades para exercer o seu feeling comercial e o seu inegável espírito de liderança.
Sob seu comando, somente a Filial Centro Oeste já contava com 330 mil beneficiários e um assombroso faturamento anual para a época de quase R$ 1 bilhão. “O modelo era de uma autonomia por filial, o que me ajudou muito a entender os aspectos pelos quais as operadoras passam”, diz.
Hoje, na presidência da AllCare Benefícios, José Luiz orgulha-se de ter ao seu lado, dois importantes players do mercado que dividem com ele o comando da empresa tratada com o mesmo grau de excelência com que tratou a sua antiga casa. “Tivemos o privilégio de reunir em uma única empresa três profissionais com perfis distintos. Gean Lucchesi, com grande conhecimento e bastante aprofundado no adesão; já o Farias Souza agregou com sua expertise nas áreas públicas de ressarcimento, de contratos do middle e empresarial”, enfatiza.
Intermediada por Alexandre Coelho, esta entrevista, que há muito vinha sendo costurada nos bastidores a fim de conciliar a agenda do entrevistado, foi concedida durante um almoço no elegante Restaurante Terraço Itália, do qual participou, além de Coelho, André Lopes, ambos, também, oriundos da Amil.
Realizada no último dia 16 (quarta-feira), a entrevista, que transcorreu entre o prato principal e a sobremesa, permitiu que conhecêssemos um pouco mais de José Luiz, um workaholic, apaixonado pelo que faz e sensível aos anseios dos corretores a quem fez questão de demonstrar deferência ao discorrer sobre eles. “O corretor é o nosso patrimônio. Todo o nosso trabalho é voltado para a prestação do serviço ao corretor. De maneira nenhuma queremos fazer nada, absolutamente nada, que macule a nossa relação com o corretor”, garante.
Veja a seguir, a entrevista complata:
Blog do Corretor:
Foram 29 anos operando na Amil, hoje, CEO de uma das maiores administradoras. Poderia falar de forma sucinta dessa experiência?
José Luiz Carvalho Junior:
Amil foi uma grande escola. Entrei na empresa muito novo e pude passar por diversas áreas da operadora. Nos últimos anos, atuei como diretor comercial Brasil e também como CEO da Filial Centro Oeste, da Amil, e esta experiência voltada para gestão foi essencial. Somente no Centro Oeste tínhamos mais de 330 mil beneficiários e um faturamento anual de quase R$1 bilhão. O modelo era de uma autonomia por filial, o que me ajudou muito a entender os apertos pelos quais as operadoras passam e suas questões financeiras. Logo, quando montamos a AllCare, como uma empresa que presta serviços às operadoras, já entendíamos as reais necessidades deste mercado. Procuramos ser o melhor interlocutor entre a operadora, o cliente final e o contratante, seja ele, entidade de classe ou empresa. Dessa forma, conseguimos entender todos os players do mercado. Isso faz com que, quando fechamos uma venda, ela seja analisada sob a ótica não apenas do mercado, como também da operadora. Queremos fechar negócios que sejam bons para as operadoras e que não prejudiquem o nosso desempenho, visibilidade e notoriedade junto às operadoras e os negócios futuros. Entendemos bem do negócio a partir dos diversos pontos de vista e por isso estamos sendo chamados pelas operadoras. O importante é fechar parcerias que sejam tão benéficas para a AllCare quanto para as operadoras, bem como para os clientes.
Blog do Corretor:
O produto PME entrou recentemente na grade da AllCare. Seria para compensar uma possível diminuição na produção do Adesão?
José Luiz Carvalho Junior
Não, ele vai na nossa estratégia de ser uma solução para as operadoras. Nós temos que ser um braço comercial das operadoras na sua íntegra, em todas as linhas de negócios, seja ele coletivos por adesão, seja ele PME, seja ele coletivo empresarial e corporativo. Estamos reestruturando a empresa para ter uma área corporativa robusta com foco também para negócios neste segmento. Queremos ser uma solução completa para as operadoras. Desde a venda, até a gestão dos custos médicos, já que temos uma equipe de gestão que é oriunda também da operadora, analisamos todas as contas médicas, oferecemos às operadoras propostas de trabalhos efetivos na contenção de custos, temos programa de gestão com os principais grupos de utilização. Isso significa que temos um trabalho muito proativo que atende a expectativa do cliente. Quando ele contrata uma operadora ele quer que a operadora preste serviços a ele. Nós também prestamos esse serviço a ele ao mesmo tempo prestamos serviços à operadora.
Blog do Corretor:
No caso de o Pessoa Física voltar, a Allcare vai comercializar esse produto?
José Luiz Carvalho Junior:
Se a gente fechar uma parceria interessante com as operadoras, sim. Não temos restrições ao Pessoa Física.
Blog do Corretor
Quais são as regras para operação dos produtos do PME pela AllCare?
José Luiz Carvalho Junior:
A gente segue a mesma regra que a operadora segue no mercado. Não queremos fazer nada diferente do que já é praticado para não causar impressões controversas; a regra que adotamos é a mesma regra que adota a operadora.
Blog do Corretor:
Qual o seu nível de satisfação com a sua equipe comercial? Aliás, ela é assim mesmo unida como parece ou é só aparência?
José Luiz Carvalho Junior:
É de fato uma equipe muito unida. Diria que temos uma equipe comercial fantástica, competente e com vontade de levar os processos adiante, de realizar. Para mim, a AllCare não é uma empresa, é um sonho que é vivenciado por nossos colaboradores. A equipe comercial, por exemplo, é muito afinada e alinhada com o que entendemos que são os nossos valores para servir ao corretor. Hoje, a AllCare presta um serviço ao corretor onde inúmeros valores são percebidos, como qualidade, transparência, excelência, velocidade (sic).
Blog do Corretor:
A Allcare promoveu um grande evento este ano, o AllFast, para prestar conta de uma campanha bem-sucedida. Qual foi o impacto daquela festa, já que teve grande repercussão no mercado?
José Luiz Carvalho Junior:
A festa foi uma grande oportunidade para reforçar junto ao mercado a nossa presença e onde queremos chegar. A AllCare é uma empresa sólida e em crescimento. É uma empresa que procura ter diferenciais no mercado. Queremos fazer melhor, entregar melhor e sermos os melhores do mercado. Precisamos olhar a nossa volta, nos inspirar para crescer, sempre. Estar à frente e ditar as tendências. Por isso, todo o nosso pensamento é voltado para inovação. A festa serviu para apresentarmos a AllCare em sua grandiosidade. Hoje, estamos em 12 capitais, mais o Distrito Federal. A abrangência, o nosso portfólio de produtos e a estrutura que temos hoje – somados ao evento – refletiram o tamanho da AllCare e, principalmente, onde queremos chegar.
Blog do Corretor:
Durante a referida festa, no Espaço das Américas, entre outras novidades, foi lançado um aplicativo que pretende simplificar o processo da venda. Esse sistema já está funcionando 100%?
José Luiz Carvalho Junior:
O aplicativo entra no ar esta semana. Nós lançamos a primeira parte, que foi para o corretor “degustar” esta tecnologia. O objetivo é que ele tenha na palma da mão toda a facilidade para fechar as vendas dentro do sistema. Em seguida teremos um novo lançamento que surpreenderá o mercado a partir das inovações propostas por este sistema de app. Estamos saindo de um processo de venda manual para um meio especializado, um meio sistêmico, um meio digital. Queremos agora dar a segurança para o corretor que faz a venda, a segurança para o cliente que compra o produto, a segurança para a AllCare que é intermediária desse processo e segurança para a operadora que estará recebendo aquela produção de maneira correta. Com o aplicativo se concretiza um sonho, um desejo de revolucionar esse mercado com uma tecnologia desruptiva e que seja a tendência nos próximos anos. O mercado vai mudar, a tecnologia está na porta de todo mundo e quem tiver habilidade e construir a tecnologia de mais fácil acesso, de mais fácil atendimento, vai estar na frente e este é o nosso objetivo.
Blog do Corretor:
E toda essa praticidade que o aplicativo vai trazer para o processo da venda poderá tornar o papel do corretor obsoleto?
José Luiz Carvalho Junior:
Nunca! De jeito algum. O corretor é o nosso patrimônio. Todo o nosso trabalho é voltado para a prestação do serviço ao corretor. De maneira nenhuma queremos fazer nada, absolutamente nada, que macule a nossa relação com o corretor. Temos um compromisso com ele, com a transparência, nós temos orgulho de falar em qualquer lugar do Brasil que a AllCare cumpre 100% do combinado com o corretor, 100% com as nossas campanhas de incentivo. O corretor está na rua e nós temos que estar apoiando e prestando o nosso serviço a ele.
Blog do Corretor:
Qual foi o efeito, na prática, da junção das empresas PrevQuali, Unifocus e DG?
José Luiz Carvalho Junior:
Foi uma junção de experiências. Tivemos o privilégio de reunir em uma única empresa três profissionais com perfis distintos. Gean Lucchesi, com grande conhecimento e bastante aprofundado no adesão; já o Farias Souza agregou com sua expertise nas áreas pública, de ressarcimento, de contratos do middle e empresarial, sempre buscando modelos diferenciados. E, por fim, eu, com uma estrada de quase 30 anos em uma operadora e um vasto conhecimento na área comercial (com foco na área de gestão). Essa soma foi fundamental, porque não apenas reunimos experiências como também passamos a compartilhá-las. Dessa forma, olhamos a empresa como um todo e assim descobrimos qual era o potencial que tínhamos pela frente.
Blog do Corretor:
Recentemente você foi indicado ao prêmio Empreendedor do Ano, da Ernst Young e ficou entre os primeiros indicados. Quem indica os candidatos a esse prêmio e qual foi a sua experiência com essa indicação?
José Luiz Carvalho Junior:
Começamos a fazer uma reformulação na empresa quando juntamos e queríamos fazer uma revolução na empresa. Nós temos que preparar a empresa para o crescimento – nossa meta é chegar a 1 milhão de vidas em carteira até 2018 em todos os segmentos, corporativos, PME, middle, coletivos por adesão, se vier o PF e tiver uma boa negociação, também, a gente distribui PF, não tem problema nenhum. E aí nós fomos buscar no mercado uma espécie de consultoria, uma com uma especialização para nos ajudar a reformular a empresa. E, nesse processo, a Ernst Young foi selecionada para esse trabalho. Desenhamos o que nós queríamos que a Ernst Young fizesse para nós, qual o sistema que nós queríamos, um sistema interativo, veloz, e desenhamos também um aplicativo e a Ernst se interessou muito pelo nosso desenho, por essa revolução tecnológica na área de saúde, na parte de distribuição. Dentro disso, eles foram pesquisar o desenho que a gente tinha montado do aplicativo e viram que esse desenho não existia em lugar nenhum do mundo. Então eles acharam uma coisa inovadora e se encantaram com o trabalho, começaram a aprofundar o conhecimento na AllCare, começaram a conversar com a gente sobre isso e a gente começou a falar nossos desejos, nossos sonhos que estávamos construindo e eles têm esse prêmio que é um prêmio realizado em todas as filiais da Ernst no mundo inteiro e depois tem o final dele que é em Mônaco, onde escolhem qual o case vencedor no mundo. Bem, nós fomos selecionados, entramos no processo, você tem que passar por vários critérios, que são todos auditados pela própria Ernst Young, até porque, como ela é uma auditoria, todos os processos têm validade, têm transparência, têm regras de compliance, e nós fomos para a seleção final que é com avaliação com empresários do mercado, que já foram contemplados anteriormente com esse prêmio e ofereceram o julgamento. O julgamento final não é feito pela Ernst, mas pelos empresários de mercado que já foram contemplados neste processo de empresas empreendedoras e inovadoras.
Blog do Corretor:
Gostaria que você falasse sobre a campanha Clube do Presidente. Por que a campanha tem esse nome?
José Luiz Carvalho Junior:
Para criar o Clube do Presidente, nos inspiramos no que o Comandante Rolin fazia na TAM, ao colocar tapete vermelho na porta do avião e receber, pessoalmente, os passageiros. O corretor é o nosso patrimônio e, por isso, ele recebe um tratamento diferenciado. Eu gosto de me relacionar com as corretoras, visito os corretores, converso com eles, que tem acesso aberto à minha sala. Essa é a forma de reconhecimento, estando junto com eles, mostrando a importância deles para nós. Incentivo a equipe a participar da minha agenda, a reconhecer os campeões através de programas diferenciados de incentivo. A Campanha Clube Presidente é isso, um reconhecimento pessoal para a nossa força de vendas. Escolhi o nome como forma de mostrar a importância do corretor. Por isso eu fiz questão de chamar Clube do Presidente para ter esse compromisso pessoal, independente de minha agenda de trabalho. Quero estar com ele nos eventos, nas viagens, abraçá-los, recebê-los e levá-los num tapete vermelho para desfrutarem os seus prêmios, suas conquistas.
Blog do Corretor:
(PERGUNTA DA JARARACA)
Você uniu sua experiência profissional à de mais dois experientes profissionais, Gean, da Unifocus e Farias, da PrevQuali, você já falou sobre eles aqui. Essa união fortaleceu a empresa que hoje ocupa um confortável 2º lugar. Está confortável mesmo, ou há intenção em sair dessa “zona de conforto”?
José Luiz Carvalho Junior:
Essa zona de conforto não existe, não! (risos) Quem me conhece um pouquinho sabe que eu não tenho zona de conforto, não. Eu trabalho 18 horas por dia, sete dias por semana, 365 dias por ano, só dou folga para o pessoal no Natal e Ano Novo. Nós estamos construindo uma empresa que é o nosso sonho. E quando você trabalha num sonho, esse sonho não tem limite. Não há zona de conforto, quando você tem um sonho a ser atingido. Queremos fazer da AllCare uma das maiores empresas do segmento de benefício no Brasil. Nossa meta é ocupar posições de liderança em alguns segmentos dela, então o que nós estamos fazendo hoje é uma construção. A empresa está em ebulição, trocando o ERP, o sistema de call center, entrando agora e em vários sistemas para profissionalizar e ajudar no processo de venda.
Blog do Corretor:
Quantos funcionários tem a AllCare?
José Luiz Carvalho Junior:
Temos hoje 680 funcionários em todo o Brasil.
Blog do Corretor:
Você estava falando que tem recebido muitos currículos, não é?
José Luiz Carvalho Junior:
Temos recebido muitos currículos. E, após uma parceria com um banco de currículos, recebemos mais de 30 mil nomes se candidatando a vagas na AllCare. O volume nos surpreendeu muito tanto positivamente quanto negativamente, pois, ao mesmo tempo que observamos um grande volume de pessoas buscando a nossa empresa, o que nos deixa imensamente felizes, também nos deparamos com o grande número de pessoas desempregadas e em busca de um espaço profissional.
Blog do Corretor:
Você já falou sobre a sua relação como corretor, mas eu gostaria de ir além. Você compartilha os anseios do Corretor?
José Luiz Carvalho Junior:
Um dos pontos que mais buscamos entender é o que o corretor deseja e onde ele quer chegar. E para isso, vamos às corretoras e conversamos com cada um deles, durante os eventos também os impactamos para entender suas expectativas e como podemos ajudá-los a melhorar. Acredito que o retorno mais sincero que podemos ter sobre a nossa empresa vem deles, dos corretores e também dos clientes. Com a diferença que muitas vezes o cliente filtra mais o que quer nos passar, já o corretor, não. Ele sabe que precisa e conta conosco para isso. Precisamos entender suas expectativas e anseios para a cada dia mais superá-los e para que eles levem esta satisfação à casa dos clientes. Esse ciclo é fundamental.
Blog do Corretor:
Qual a diferença entre o corretor de São Paulo e o do Rio de Janeiro, sua terra?
José Luiz Carvalho Junior:
A única diferença é o sotaque. Fora isso, são todos grandes profissionais, com os quais nos orgulhamos de trabalhar.
Blog do Corretor:
Mas no que se refere ao profissionalismo, o mercado do Rio está à frente do de São Paulo?
José Luiz Carvalho Junior:
Eu acho que o mercado do Rio passa por um processo de concentração maior. É um mercado muito menor que o de São Paulo, que é hoje o maior mercado da América Latina. O Rio passa por um processo de consolidação, o que traz benefícios, como a facilidade em fazer cursos, treinamentos. A presença mais constante dentro das concessionárias para especializações gera um aprimoramento maior. Em São Paulo, temos mais dificuldades de trazer o corretor para treiná-lo em função das distâncias, a distribuição geográfica é menos favorável. Mas, independentemente desses pontos, ambos profissionais são extremamente capacitados.
Blog do Corretor:
Como você vê a retração das operadoras no mercado?
José Luiz Carvalho Junior:
Não acho que exista uma retração, mas uma readequação. As operadoras estão buscando segmentos que ofereçam mais conforto, com mais rentabilidade. A área de saúde vem passando nos últimos três ou quatro anos por uma crise muito grande. Na verdade, o que o cliente tem hoje é um cheque em branco para utilizar. O aumento das tecnologias médicas e a judicialização do setor vem afetando demais as operadoras. Por isso, elas estão tentando buscar uma forma de se readequar à uma nova realidade mercadológica. O que parece ser uma retração, para mim é uma busca por segurança, pela manutenção da qualidade do serviço prestado, da saúde financeira e, assim, atingir a meta de crescimento com sustentabilidade. Eu vejo um reposicionamento. Desde o ano passado, as operadoras estão lançando novas grades de produtos, buscando posicionar seus produtos nessa dança mercadológica. Eu acho que até julho teremos já um mercado assentado.
Blog do Corretor:
Há intensão, mesmo que remota, de operar na Bolsa?
José Luiz Carvalho Junior:
Não é remota, não. É bem real. Ir para a Bolsa ou fazer alguma parceria com algum fundo, mas tudo depende do momento econômico do País. Hoje, temos um grande dever de casa. Toda a empresa sendo construída em compliance de processos de empresas de capital aberto. Nós somos auditados pela Ernest Youg, uma das nossas auditorias externas de compliance.., Nós estamos construindo a AllCare hoje para estar preparada para este possível evento de liquidez no futuro.
Blog do Corretor:
As inscrições para comercialização dos produtos AllCare estão abertas a qualquer Corretora, ou há um programa de fidelização com as Corretoras?
José Luiz Carvalho Junior:
Não. Está aberta a qualquer Corretora. O que a gente começa a observar é o nível de produção. Porque nós queremos prestar um bom serviço às Corretoras. Uma Corretora com uma produção pequena a gente sempre sugere que se aproxime de uma empresa já estruturada que possa ajudá-la. A ajuda não depende só da AllCare. Essa ajuda pode oferecer ajuda na indicação, na parte de sistema, em treinamento. Elas vão ajudar as Corretoras menores a crescer. Qualquer Corretora que tenha interesse em trabalhar com a AllCare é bem-vinda.
Blog do Corretor:
Eu percebo, como caminheiro desse mercado, que o corretor sente segurança em vender AllCare, assim como eles têm segurança em vender outras empresas também, mas, no caso da AllCare, a que você atribui essa segurança do corretor, sendo a AllCare uma empresa relativamente jovem?
José Luiz Carvalho Junior:
O seu feedback nos deixa muito felizes. Como eu comentei, a construção desse relacionamento é junto ao corretor. A facilidade, a velocidade, a transparência. Você, como uma pessoa isenta, de mercado, passar que o corretor sente confiança e segurança em trabalhar com a gente, nos deixa muito felizes. Significa que estamos no caminho certo.
Blog do Corretor:
Para finalizar eu gostaria de saber se o corretor de São Paulo pode atender um cliente de outro Estado com o produto da AllCare?
José Luiz Carvalho Junior:
A gente espera que não. Por quê? Porque na medida que ele atende um cliente de outro Estado fica mais distante de a gente dar suporte para esse cliente. Então, como a gente entende que o cliente é do corretor, o importante é que o corretor também tenha a capacidade de dar suporte a esse cliente e, em outros estados isso fica muito complicado para todos.
Blog do Corretor:
Agora que chegamos ao final, eu gostaria de agradecer a sua gentileza em conceder essa entrevista, e gostaria também que você usasse esse espaço para mandar o seu recado. Ao corretor, às Corretoras, ao mercado de um modo geral.
José Luiz Carvalho Junior:
Eu quero então agradecer aos clientes. Nós temos uma carteira grande. Temos que agradecer aos corretores, que são os que trazem esses clientes, que confiam na nossa empresa para prestar estes serviços e agradecer ao mercado. Só chegamos aonde chegamos graças aos corretores que nos ajudaram nesse caminho. Agradeço sempre aos colaboradores da AllCare, que hoje estão dedicados à construção desse sonho. Não tem dia, não tem hora, não tem feriado, está todo mundo imbuído desse propósito. Aproveito para reiterar meu agradecimento às pessoas que nos ajudaram a chegar até aqui e para pedir o apoio para continuar na nossa jornada de crescimento. Nós somos uma empresa jovem, temos sonhos grandes que estão se tornando realidade com o apoio de todos.
