Roberto Medeiros – Diretor da Você Clube
São Paulo – Ele faz parte de um clã reservado àqueles que escolheram a profissão de corretor de seguros e que se deram bem na vida. Não por sorte; tampouco por acaso. O sucesso veio, como sempre vem: pelas vias do trabalho, dedicação, foco e uma conduta pautada na ética, no respeito à concorrência e no compromisso. .
Ele também foi responsável pela área de saúde empresarial na Sul América, nos anos 90/2000, passou pela Qualicorp na mesma função e há um pouco mais de sete anos integra a diretoria da Você Clube, uma das empresas do Grupo NRaduan, responsável pelos planos de saúde corporativos e pelos planos coletivos por adesão dos produtos Notredame, Unimed Paulistana e Intermédica. Este último, suspenso.
Lacônico em algumas respostas, tergiversando em outras, Roberto Medeiros, 54, casado, pai de dois filhos (um casal) pelos quais revela grande admiração, declara-se um homem realizado, sem ambição, em paz com a sua consciência e mais dedicado aos finais de semana com a família junto à natureza.
Não poupou elogios à ANS e ressaltou a importância da regulamentação do setor. "A nossa preocupação é estar no mercado de forma coerente, de forma legal, atendendo todos os preceitos da Agência reguladora, da ANS, aliás, que vem desenvolvendo um excelente trabalho, no meu entendimento, é uma opinião pessoal, porque pôde aí profissionalizar, pôde dar voz aos players do mercado", confessa.
Medeiros evita falar sobre os maus profissionais e destaca a importância do papel da Acoplan para o mercado de planos de saúde "A Acoplan tem um papel muito importante. Desde sua fundação lá atrás, porque o objetivo dela é a qualificação do profissional de vendas. Eu acho que isso ela vem fazendo com extrema maestria. E com isso todos ganham: o cliente, a operadora, o mercado de maneira geral e o profissional que se permite qualificar", declara.
No último dia do mês de setembro, segunda-feira, 30, Medeiros ofereceu um café da manhã ao Blog do Corretor e nas presenças de Michele Silva – gestora interna e de Vera Oliveira – gestora externa, concedeu a seguinte entrevista:
Michele Silva, Vera Oliveira e Roberto Medeiros
. Em primeiro lugar quero agradecer pela receptividade, mas, principalmente, por nos conceder esta entrevista que certamente trará informações importantes ao corretor. E eu gostaria de começar pedindo que você faça um arrazoado sobre a Você Clube e a atual conjuntura do mercado de planos de saúde.
A Você Clube foi a primeira administradora certificada pela Agência Nacional de Saúde em 2009. Depois que houve a regulamentação e a criação da figura das administradoras, nós fomos os primeiros a ser certificados pela ANS. Por quê? Porque desde o início, quando nós estruturamos o negócio a gente já… fizemos (sic) pensando no que seria necessário para atender normatizações futuras. Então, aconteceu a regulamentação, os prazos e nós fomos regulamentados. Me parece que foi dia 27 de novembro de 2009 (sic) e as próximas administradoras só foram receber seu código no ano seguinte. Por quê? Porque todo processo do grupo ele está pautado em condições de processo, de legalidade, de maneira a atender as necessidades legais e de mercado. A Você Clube é uma administradora pequena, frente à Qualicorp, que é a grande administradora do mercado, o grande grupo empresarial, não é? Mas o grupo Raduan é um grupo empresarial forte, quando a gente olha o segmento de seguro corporativo, não é? Agente administra hoje uma quantidade de vida bastante considerável, no mundo corporativo, algo próximo a 300 mil vidas, e isso tem nos permitido olhar o mercado de uma forma bastante profissional. A nossa preocupação é estar no mercado de forma coerente, de forma legal, atendendo todos os preceitos da Agência reguladora, da ANS, aliás, que vem desenvolvendo um excelente trabalho, no meu entendimento, é uma opinião pessoal, porque pôde aí profissionalizar, pôde dar voz aos players do mercado e é sabido que você muitas vezes tem necessidades de uma lado e de outro, exigências de um lado e de outro, mas eu acredito e tenho visto que ela vem trazendo uma tranquilidade, porque na medida que você regula, você estabelece critérios, parâmetros, precifica e dá continuidade ao mercado. .
E essas 300 mil vidas a qual você se referiu inclui o adesão, PJ, corporativo?…
Não, é corporativo, tá? O PJ é corporativo, as 300 mil vidas. PJ é corporativo. .
Sim, mas, perdão…
Não, adesão está a parte. Aí é Você Clube. Estamos aí, com aproximadamente 30 mil vidas. .
E com relação a Abraservice, que está com produto suspenso?
É, na realidade, assim… nós estamos reformulando o produto. Não estou falando de entidade. Temos duas entidades que a gente parou de comercializar em função de que essas entidades as duas primeiras que terão novos produtos, só por isso.
Mas são novos produtos além dos que ela [a Abraservice] já tem que é o Notredame?
Não, é Notredame. É uma reformulação de produto, agente está melhorando esse leque de opções… .
Nós temos recebido alguns contados de corretores perguntando o motivo da suspensão. Tem prazo para voltar a comercializar:
Eu acredito que nos próximos 60 ou 90 dias, a gente já está com tudo no ar já.
.E com relação ao contrato de plano de saúde que não é… você estava falando na judicialização dos contratos, enquanto fazia uma analogia entre o seguro de um automóvel e um seguro saúde, a diferença…
Não, na realidade, o que acontece é o seguinte: quando você olha o segmento de planos médicos, seguro saúde, tem uma série de variáveis que você não tem nos outros segmentos. Seguro de automóvel, você segura um veículo com capital de R$ 30 mil reais e aqueles 30 paus você paga. Você que eu digo é a seguradora. Num plano médico, seguro saúde, você tem um plano médico ou um seguro saúde e a cobertura é ilimitada. Então, vai desde uma simples consulta a um internamento de longa duração. Ás vezes de 30, 60, 90 [dias], um ano, até. E isso gera muitas vezes esse desequilíbrio atuarial que demanda os reajustes para poder fazer o equilíbrio das contas. Então, essas variáveis no segmento de saúde tem gerado uma complexidade maior no mercado. Até porque é dinâmico, não é? Novas patologias são descobertas a cada momento, novos medicamentos são criados, novas terapias, novas tecnologias… e isso demanda investimento cada vez maior para poder fazer frente à essas necessidades. Tudo isso tem custo. Então, gera essa necessidade maior de ter preços equilibrados para atender toda essa demanda. .
Os contratos, então, deveriam ser respeitados?
Os contratos são cada vez mais claros [Nota do Blog: Por não ter sido claro com a minha pergunta, Medeiros não entendeu que esta se referia ao cumprimento do contrato sem a interferência da justiça que muitas vezes obriga a operadora a cobrir procedimentos que estão fora do que estabelece as cláusulas contratuais. Mas Medeiros é tão rápido no raciocínio quanto escorregadio. E tergiversa] Não, os contratos têm de ser respeitados. .
Mas não são. Basta um cliente entrar na justiça e ele ganha uma liminar…
Eu não vou entrar nesse segmento aí. Mas existem contratos que devem ser respeitados. Eu entendo que contrato tem de ser cada vez mais claro. Para que a justiça possa também se pautar… porque a justiça, tem uma coisa muito importante: a justiça, ela se pauta no que está efetivamente no contrato. Isso é ponto. Eu já ouvi de alguns juízes, isso. Agora, existem necessidades… .
De jurisprudência?
De entendimentos. De entendimentos. E aí muitas vezes cria-se um desequilíbrio que foge aos conceitos do contrato. Entendeu? .
Entendi.
Fui claro? .
Sim, claríssimo. E você tem alguma novidade para revelar ao mercado?
Temos(!) Eu só não posso, assim… Interessante, isso, né? Mas a gente tem bastante coisa para colocar no mercado. Bastante, mesmo. Eu diria… que vocês serão os primeiros a saber; e com isso eu me comprometo, tá? Mas eu diria que nos próximos 60 dias, 90, o mais tardar, a gente tem bastante coisa para mostrar. Bastante, mesmo. Inclusive com abertura de filiais. .
E dessas novidades, nenhuma pode ser adiantada?
Não, não(!) O que foi que o Marcio falou? [Entre risos, Medeiros recorre a uma conversa antes da entrevista durante a qual eu citei a prudência do Marcio Mantovani] O que a gente acredita… assim, talvez nós tenhamos mais do que o mercado possa estar esperando. Isso eu posso te afirmar. Por quê? Porque toda resultante dessa operação, ela tem se mostrado para as operadoras, uma situação de bastante seriedade, de bastante profissionalismo. Nós temos mais para mostrar do que você possa imaginar. .
Quis são os produtos que você tem hoje na Você Clube?
Hoje, temos o produto Notredame, o Intermédica está suspenso, Unimed Paulistana e temos uma apólice da [inaudível] Unimed para advogados. Este é o rol de produtos. .
A Você Clube declinou do atendimento no interior [SP]?
Não, não é isso não. É tudo uma situação de entendimento empresarial. Atendo, vendo, tenho no interior algumas parcerias. Só que o nosso foco maior ainda é a Grande São Paulo. Este é o grande mercado, ainda hoje. A medida que a gente tenha players, operadoras, que se estendam com força no interior, não tenha dúvida que estaremos (sic) presentes com maior representatividade. Mas eu tenho parcerias com algumas Corretoras do interior que geram produção normal. .
Como você vê a atuação da Acoplan, enquanto entidade representativa das Corretoras de Planos de Saúde?
A Acoplan tem um papel muito importante. Desde sua fundação lá atrás, porque o objetivo dela é a qualificação do profissional de vendas. Eu acho que isso ela vem fazendo com extrema maestria. E com isso todos ganham: o cliente, a operadora, o mercado de maneira geral e o profissional que se permite qualificar, né? Como qualquer entidade profissional que [inaudível] qualificação, vendas de planos médicos também tem uma qualificação. Até porque há uma complexidade enorme, leis, conceitos, né? parâmetros… então há necessidade de uma qualificação profissional. Isso não tenha dúvida. .
E o profissional de vendas está diminuindo no mercado?
Eu acho que até por uma situação de mercado, né? Tem ocorrido um aumento na oferta de empregos em vários segmentos… muitos desses segmentos aquele vendedor já esteve atuando anteriormente e acaba buscando uma atividade mais fixa. Como já aconteceu com a construção civil em outro momento que passou a oferecer melhores remunerações do que a área de transporte. Então é uma migração natural. O que se vê em vendas é isso também. Eu acho que algumas atividades devem está proporcionando uma condição de remuneração, de estrutura de benefício que permite uma tomada de decisão. .
Isso vai ser bom para o mercado? Menos vendedores na praça vai melhorar a qualidade desse vendedor?
O mercado é dinâmico(!) O mercado se adequa, se ajusta. Soluções vão surgir. Em todas atividades profissionais econômicas… o mercado é assim e vai se ajustar. Ele pode em algum momento dar uma redução e depois vem com força total. "N" situações devem acontecer, devem regular e dar uma dinâmica para o mercado. .
Até bem pouco tempo um supervisor de equipe saía de uma Corretora e logo estava vestindo a camisa de outra. Hoje, o supervisor, quando demitido, ou vira corretor ou tenta virar empresário. Houve alguma alteração na relação da Você Clube com as Corretoras?
Normal. Continuo com aquele conceito de canal de venda externo, nada de canal interno. .
E quanto às campanhas, premiações…
Eu estou aguardando justamente essas novidades para entrar com a campanha. Está mais ou menos estruturado. Mas a gente vai fazer lançamento, vai… é aquilo que eu falei há pouco: a nossa preocupação é vender certo, é vender com qualidade, entregar o produto, ter uma condição que efetivamente atenda e que o vendedor não fique com retrabalho. Então, o conceito de campanha vai muito em função do mercado. A gente agora está aguardando essas novidades para poder entrar com uma operação bastante forte nisso, também. .
Aqueles assédios que a Você Clube viveu no passado…
Esse é contínuo.
Ainda?
É contínuo a nossa decisão (sic) de manter o negócio. Não é a Você Clube. É o Grupo, né? Porque, assim, o Grupo Raduan, nós temos algumas empresas, né? Empresa de qualidade de vida, [inaudível] saúde, algumas Corretoras do Grupo, há administradora, há empresa de tecnologia, isso é um conglomerado que tem toda uma preocupação em fazer frente ao que o mercado… e a gente vem fazendo isso porque, quando você sai do conceito do adesão e vai para o conceito do corporativo empresarial e da gestão de planos administrados, a gente tem uma força muito grande no mercado. Muito grande(!) Isso é só olhar a carteira que a gente tem. Ela é representativa. A gente vem investindo muito nesse segmento também, concomitante ao adesão, porque o mercado não vive só do adesão. O mercado vive também do corporativo. Então, são unidades de negócio com autonomia, com gestões de profissionais específicos, justamente para poder dar força a cada segmento sem um gerar detrimento ao outro e a gente vem conseguindo fazer isso nas várias pontas que a gente está no mercado. .
Para finalizar, eu gostaria que você falasse para o mercado aquilo que eu deixei de perguntar e que o mercado gostaria ou deveria saber.
A gente tem uma preocupação muito grande em fazer a coisa direito. E isso vai de encontro (sic) aos objetivos de uma sociedade correta. A gente trabalha com players sérios, plataformas sérias, com profissionais de vendas sérios… porque nisso, aí eu volto à Acoplan e o conceito de qualificação, fazer com que essa… esse mundo de players no mercado, efetivamente possam prestar um bom serviço na ponta para o cliente. Esta é a nossa grande preocupação. Como é a preocupação das administradoras, das plataformas, das Corretoras de um modo geral. Aí você tem aqueles gatos pingados que eventualmente saem da linha, mas isso é insignificante dentro do conceito. Esta é a grande preocupação dos empresários que estão instalados no mercado: Marcio da Barela, o Toni da… o João, o Sílvio Toni da Casa do Corretor, o pessoal da DJ… enfim. Pessoas que estão fazendo um trabalho muito sério no mercado. .
Ainda tem profissional de venda que sai da linha?
Como toda profissão tem profissionais que acabam praticando, agindo de uma forma não tão correta, né? Isso, voltado a venda do plano e si. Então, é importante que o mercado qualifique, que o mercado busque cada vez mais bons profissionais. E é a luta de todo mundo(!) Dos corretores também. A gente percebe esse anseio do corretor para que a coisa seja cada vez mais profissional, cada vez mais certa. Eu acho que esse é o grande segredo da vida: a gente atuar de maneira correta e bastante profissional. .
Muito obrigado pela entrevista. .
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