No exercício da função, o corretor de planos de saúde, sustenta a sua família, educa os seus filhos, mas, a maioria, se consultada, não quer o mesmo destino profissional para nenhum de seus descendentes.
Por que será?
A resposta está na instabilidade da (não regulamentada) profissão e no preconceito nela implícito, desenvolvidos ao longo de sua desorganizada existência.
Um olhar mais cuidadoso, entretanto, identificará profissionais muito bem sucedidos nessa área. Profissionais que levam uma vida tão estável quanto qualquer funcionário de uma grande ou média empresa.
É o caso do nosso entrevistado de hoje:
Aos 43 anos, 14 dos quais dedicados à venda de planos de saúde, Alexandre Aguiar chama atenção pela postura com a qual construiu uma carteira de clientes capaz de mantê-lo sem a necessidade de prospectar.
Seus clientes são o seu Google; seus folhetos e sua conduta ética, a sua melhor propaganda.
O Blog do Corretor não poderia privar o leitor de conhecer esse profissional que pode ser inspiração para muitos que ainda não sabem o que são e até mesmo se são. Alexandre tem empresa aberta, atua como corretor absoluto de sua Corretora e registra um funcionário para ajudá-lo. Um modelo que talvez seja o protótipo do que deve ser daqui para frente.
Declaradamente apaixonado pelos produtos da Unimed Paulistana, Aguiar faz previsões para o futuro de uma profissão que ainda existe à margem da Lei, mas que, tudo indica, caminha para um processo de regulamentação e “seleção natural da espécie”.
Ao som da 9ª Sinfonia de Beethoven e entre um gole e outro de café, o Blog do Corretor recebeu, em casa, o corretor Alexandre Aguiar para uma das mais agradáveis entrevistas:
Blog do Corretor:
A quanto tempo você é corretor de planos de saúde?
Alexandre Aguiar:
Há 14 anos.
Blog do Corretor:
Ser corretor foi opção ou necessidade?
Alexandre Aguar:
Necessidade. Explico: Eu fali e com a minha falência cheguei para um amigo meu e perguntei para ele: “Qual é o produto que ninguém gosta de vender”? O meu amigo disse: “Plano de saúde”. Eu, com raiva de mim mesmo naquela época, disse: “Eu vou trabalhar com planos de saúde”. Ele disse: “Você é louco”. E aí eu comecei a trabalhar com planos de saúde. Eu comecei na Theo. E na Revend. Na época, na equipe do Carrado, a Revend da Amil. E ná época a Theo e a Amil me ensinaram a vender. E hoje eu estou aí.
Blog do Corretor:
Então hoje você está “aí” com uma Corretora?
Alexandre Aguiar:
Sim. Eu tenho uma pequena Corretora da qual eu sou o único homem de venda, com um funcionário e o nome da minha Corretora é Ituaçu Seguros.
Blog do Corretor:
Então, atuando como corretor de sua própria Corretora, você tem uma plataforma para repasse?
Alexandre Aguiar:
Sim, e curiosamente e estou entregando na Theo. A Theo é a minha plataforma de entrega de propostas. Inclusive, há 14 anos atrás (sic) eu comecei com eles, não é? e hoje eu estou de novo com a Theo.
Blog do Corretor:
E por que você escolheu a Theo como plataforma, entre tantas?
Alexandre Aguiar:
Porque eu já conheço, tenho segurança, a Angela e o Johan são muito sérios, a Theo é uma boa plataforma. Minha gerente é a Santine. Ela e o Paulo Pinheiro cuidam da minha produção com uma competência muito grande… e eu gosto muito deles também. Então, eu me sinto seguro(!).
Blog do Corretor:
Alexandre, comparando as operadoras com uma família de sete integrantes (Amil, Unimed Paulistana, Sul América, Golden Cross, Dix, Medial e Seísa), como você classificaria essas Operadoras ?
Alexandre Aguiar:
Amil – a professora;
Unimed Paulistana – a mãe;
Sul América – a madrinha rica;
Golden Cross – o pai;
Dix – a filha da mãe. Filha da Amil;
Medial – a filha da professora, também;
Seísa – filha da professora, mas precisa fazer o exame de DNA, porque, segundo o Blog ainda está em vias de (risos).
Blog do Corretor:
Qual é a sua forma de prospecção? Porque você é um corretor bem sucedido e tem uma carteira de… quantos clientes mesmo que você havia falado para mim?
Alexandre Aguiar:
Aproximadamente 2.500 famílias e um pouco mais de 300 empresas.
Blog do Corretor:
E com uma carteira rica dessa, eu pergunto: Qual a sua forma de prospecção?
Alexandre Aguiar:
Hoje, nenhuma. Eu trabalho com os meus clientes. Prospectando com os meus clientes mesmo. Indicação dos meus clientes. Eu trabalho prestando serviços ao meu cliente e ele me paga, por assim dizer, com as suas indicações. Eu faço as inclusões de recém nascidos, de funcionários, não cobro nada às empresas e nem para os meus clientes do pessoa física, entendeu? E aí eles me indicam os seus familiares, refazem os seus planos comigo…
Blog do Corretor:
Mas e no caso da Amil? Porque, segundo informações oficiais, isto não é especulação, é absolutamente real, a Amil está orientando a parturiente a fazer a inclusão do recém nascido através do seu site, ou seja: sem a atuação do corretor. Como você tem feito essas inclusões, se é que você fez alguma da Amil?
Alexandre Aguiar:
Recentemente, não. O que eu tenho feito ultimamente são inclusões pela Unimed Paulistana, uma das minhas Operadoras preferidas. Mas se a Amil puder fazer [pela Internet), eu acho que facilita a vida do corretor. Eu acho interessante. A tecnologia está chegando para nos ajudar e não nos atrapalhar. Eu acho que o corretor não tem que ter medo da tecnologia. Ele tem é que se informar. E se formar.
Blog do Corretor:
Mesmo porque o seu cliente poder incluir o recém nascido pela Internet vai ser muito prático, e o bebê ainda aproveita as carências da mãe, mesmo que a criança não tenha nascido pelo plano. Isso aconteceu recentemente com uma cliente de um amigo meu. O corretor vai deixar de ganhar, mas em compensação o cliente vai ficar muito satisfeito, você não acha?
Alexandre Aguiar:
Sim, até porque eu nunca cobrei, as inclusões que eu faço(!). Para mim vai ser gratificante; para o cliente, prático… eu acho muito interessante. A gente vai orientando o cliente no que ele deve fazer.
Blog do Corretor:
E com relação aos planos coletivos por adesão, qual a sua opinião?
Alexandre Aguiar:
Eu os comercializo na mesma proporção dos planos PF e o empresarial. Tanto o PME quanto o PJ. Eu gosto e eu acho necessário. Se o meu cliente tem o direito, através da sua entidade de classe, de economizar dinheiro e fazer o adesão e se ele desejar contratar o plano, eu faço com o maior prazer. Porque eu estou proporcionando uma economia importante que gira em torno de 20% e até 50%… eu acho importante. É melhor do que se eu não fizer. A gente sabe que é melhor ganhar 1% de alguma coisa do que 100% de nada.
Blog do Corretor:
E dentro desse universo dos planos por adesão, qual é o que você mais comercializa?
Alexandre Aguiar:
No plano coletivo por adesão, o que eu mais comercializo é a Sul América e a Unimed Paulistana, ambas sob o guarda-chuva da Qualicorp, a maior adminstradora. A que dá maior segurança. Tem outras, claro.
Blog do Corretor:
Na qualidade de corretor/empresário, pergunto: Na sua opinião, para onde caminha o mercado, hoje, diante dessas mudanças que estão ocorrendo. Diante dessas transformações?
Alexandre Aguiar:
[Após uma breve pausa, como quem busca dentro de si as respostas para uma pergunta tão abstrata, o nosso entrevistado completa] O mercado está caminhando para a profissionalização total. O corretor vai ter que ter empresa aberta, vai ter que ter Susep, vai ter que ter, no mínimo, o 2º Grau completo [Ensino Médio], ele vai precisar se especializar em alguma é… num segmento do seguro… por exemplo: não vai ter mais o seguro, o corretor “geralzão”, aquele que faz seguro de carro, de vida, de saúde, de previdência privada… não! Ele vai ter de se especializar numa área, assim como os advogados fazem. Não tem os advogados trabalhistas, os criminalistas, etc.? O corretor vai ser a mesma coisa. Mas ele vai ter de ter empresa aberta, ele vai ter de emitir Nota Fiscal, ele vai ter de se responsabilizar juridicamente pelos seus atos, ele vai ter de se especializar.
Blog do Corretor:
Então, o candidato a corretor de plano de saúde hoje, não deve fazer como você fez no passado: decidir ser corretor porque estava com raiva?
Alexandre Aguiar:
Não. Não mesmo. Eu dei muita sorte porque eu adoro cuidar de pessoas. Hoje eu faço isso na minha Corretora de seguros com o meu funcionário. Eu cuido dos meus clientes. Mas não é o caminho correto. Você tem de escolher a profissão porque você gosta. Como já disse, eu tive sorte porque eu gosto de cuidar de gente e o trabalho que eu escolhi “por acaso” me proporciona isso. Eu acabo cuidando de clientes o tempo todo. Eu tenho senhoras clientes de idade que nunca abriram o livro [de Referência] para marcar uma consulta. Ela liga para mim, para o meu funcionário e nós marcamos a consulta com um especialista para ela. É assim que nós tratamos o nosso cliente, por exemplo.
Blog do Corretor:
Parabéns e muito obrigado pela entrevista.
Ituaçu Corretora de Seguros
Rua Brigadeiro Tobias, 118 – 28º andar – Cj 1821
Centro – São Paulo
Tel.: 11 2093-1794
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