Por Givanildo Albuquerque
Vendas equivalem a receita e a receita cobre despesas. Vendas geram a capacidade de uma empresa de cobrir suas despesas e cria operações estáveis e gerar oportunidades de crescimento. Sem vendas, as estruturas de negócios não prosperam.
“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito.” (Aristoteles)
Vendas baseiam-se na capacidade de um indivíduo se conectar e influenciar outros a tomar uma decisão. Vender planos de saúde é grande serviço, afinal, com a sua ajuda os clientes dão um passo importante nos cuidados com a saúde não só deles, mas dos familiares e até colaboradores.
O corretor atua como uma ponte entre as empresas e o mercado. É ele quem tem contato direto com as necessidades dos clientes e avaliações que eles possuem sobre os planos e operadoras. Você corretor de planos é uma engrenagem que permite que a roda continue girando e o sistema funcione.
Imagine o que acontece quando essas engrenagens não desempenham bem a sua função? As chances da máquina travar, ou pior, quebrar são altas. Por outro lado, quando elas trabalham bem, é provável que a máquina tenha um desempenho além do esperado.
Mas, porque estou falando sobre isso aqui? Nos últimos dias, tenho pensado muito sobre o impacto do corretor de plano de saúde no mercado. Assim como, na importância de cada um exercer bem o seu trabalho nesse momento e se fazer ouvir pelos clientes.
Responsabilidades do corretor
Se o vendedor é tão importante para o mercado, por que encontramos tantos profissionais que não desempenham bem o seu trabalho e provocam uma má impressão entre os clientes?
Segundo a última pesquisa da Catho, empresa especializada em RH, a média salarial no brasil é de R$ 2.340,00 mensais. Acompanho mercado de planos de saúde a cerca de 10 anos (eu sei, sou Junior ainda…) não sei de nenhum corretor profissional, que trabalha focado, cuja remuneração mensal seja inferior a R$ 7.000,00 por mês. Estou falando apenas de taxa de angariação. Ainda tem as confirmações, premiações, bônus por meta batida… Conheço corretores que de forma perene faturam acima de R$ 15.000,00 por mês. Isso dá quase 7 vezes a média da remuneração nacional. Não que eu ache isso demais. Não nos esqueçamos: vendas são a “mola mestra” das empresas. Por que esse texto sobre salários? Estou tentando responder a questão do último parágrafo. Estou convicto que oportunidades de ganhos não é a razão de um mau atendimento ou comportamento ruim como profissional de vendas.
Existem vários outros motivos que serviria de justificativa. Porém, penso que a maioria dos corretores não têm noção da sua importância no mercado. Por isso, prestam um atendimento de qualquer jeito e não buscam se especializar em vendas ou no setor.
Acredito que os profissionais que sabem da importância do seu trabalho, têm uma mentalidade diferente. Eles sabem que não se trata apenas de vender um plano, mas sim criar um relacionamento com o cliente.
Conheço corretores que após vender e receber do cliente, não atendem mais suas ligações. Sei de alguns que bloqueiam inclusive nas redes sociais e WhatsApp. Eles relatam que têm medo do cliente pedir para cancelar, pedir ressarcimentos, e por isso tomam a decisão de não falar mais.
Durante um bom atendimento, o corretor é o profissional que aconselha sobre os melhores planos e auxilia na contratação de um dos serviços mais importantes para a vida do cliente.
Nesse meio tempo, o cliente começa a confiar em você e nos serviços que você oferece. E tem mais! O corretor representa a operadora de plano de saúde perante o cliente.
Como eu disse antes, serve como uma ponte entre eles. Com tantas responsabilidades, o mínimo que você deve fazer é prestar um bom atendimento e criar uma experiência de vendas inesquecível.
Os melhores corretores vão além, eles não desaparecem da vida do cliente após a venda. Pelo contrário, mantém o contato regular para saber sobre a experiência do cliente e continuar sendo lembrado por ele.
Suas vendas caíram desde o COVID-19?
Essa semana, vi uma postagem no Facebook do professor, Lucas Cruz e resolvi compartilhar:
O empresário Nadav Benimetzky usou a pandemia da covid-19 a seu favor e criou uma loja especializada nos Estados Unidos, a Covid-19 Essentials. Nela é possível encontrar todos os produtos de proteção e combate ao coronavírus, do mais simples ao mais sofisticado, desde o álcool em gel até equipamentos de esterilização com raios UV.
Escuto com frequência reclamações de corretores sobre como é difícil vender planos de saúde neste momento. Quando pergunto o porquê disso, as respostas são várias: “O mercado está complicado”, “Os clientes desistem de contratar” ou “Ninguém está interessado em contratar plano de saúde agora”.
Entendo que estamos vivendo tempos difíceis, que está tirando o nosso sono, mas mesmo assim, fico pensando em como deve ser o atendimento daquele corretor. Será que ele só oferece o plano de saúde ou está interessado em se fazer ouvir e criar um relacionamento com o cliente?
Sei de corretores que desde 17/03/2020 não venderam nenhum contrato. Sei também de corretores que desde o início da crise aumentaram suas vendas em mais de 100%. Alguns dizem que não vendem por que estão em casa e o home office atrapalha. Sei de outros que já declararam: quando as coisas voltarem vou continuar de home office, porque tive os melhores resultados… Qual a diferença entre as histórias de sucesso e as de fracasso?
Por que iniciei essa última reflexão usando o exemplo da loja de produtos de prevenção ao Covid-19? A diferença está na atitude. Sei de alguns que diriam que o exemplo é oportunista. Não vou entrar nesse detalhe. Acho que aqui vale a máxima: “enquanto alguns choram outros vendem lenços”.
Você está chorando ou vendendo lenços? Que passos você deu para se reinventar? Já se tornou amigo do “on-line”? Expandiu sua área de comercialização de aquário para alto-mar? Está trabalhando o funil de vendas? Você está aparecendo na redes sociais como referência em vendas de planos de saúde? Você está sendo resiliente?
Conclusão
Hoje em dia, para que um cliente compre um serviço, ele precisa perceber o quanto aquele plano pode melhorar a vida dele. E o melhor caminho para isso é mantendo uma comunicação clara e um relacionamento forte com o cliente.
Além disso, como você tem se comunicado e posicionado como corretor de plano de saúde, nesses tempos de crise? Tem compartilhado notícias úteis sobre as novidades da sua operadora, planos de saúde ou dicas de prevenção do COVID-19?
São esses detalhes que conquistam os clientes e fazem com que você não seja apenas mais um corretor no mercado. Hoje em dia, existem inúmeros meios que você pode usar para se posicionar e fortalecer o relacionamento com os seus clientes, aproveite todos eles e faça a diferença no mercado.
Agora, conte a sua história. Suas vendas caíram ou aumentaram? Você se sente importante como um corretor de plano de saúde?
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Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.
