Theo Corretora chega aos 30 e garante estar pronta para a era digital [Entrevista]

SÃO PAULO – Voltar à Theo para mais uma entrevista com seus fundadores, desta vez em comemoração aos 30 anos de sua fundação, é até romântico.

A corretora, uma das mais antigas de São Paulo, surgiu no auge do mercado, época em que se formavam filas para entregar contratos.

De lá para cá as coisas foram se transformando, a ANS impondo, operadoras desaparecendo, o mercado encolhendo, corretoras sumindo, mas a Theo foi ficando.

E ficou.

Se houvesse um segredo para resistir a tantos vendavais, seus sócios teriam a resposta de pronto, “A longevidade traz uma vantagem competitiva”, enfatizou Johan, durante essa entrevista comemorativa.

Com a voz linear, porém firme, Angela Shima não parece, mas é o oposto de Johan. Diferenças que comercialmente se completam. A fundadora da Theo lembrou que teve de desmontar sua estrutura de salão, em razão da perseguição de um sindicato. “Você sabe de que sindicato eu estou falando. Houve uma perseguição muito grande para quem tinha salão, e a gente resolveu diminuir um pouco nossa estrutura de salão, mesmo porque a rentabilidade já não era a mesma”, destaca.

Nesta entrevista, além de sindicato, os sócios-fundadores da Theo falam sobre a sólida sociedade, crise no mercado, superação, comissionamento, mas falam sobretudo dos princípios que nortearam os rumos da Corretora e que foram responsáveis pela estabilidade dos negócios: credibilidade, responsabilidade, pé no chão. “Ter sobrevivido tanto tempo, faz você criar um colchão muito mais robusto”, afirma Johan.

Acompanhe!

Blog do Corretor: Eu estive aqui antes da inauguração das reformas que deixaram a Theo mais moderna, mais estruturada, e hoje estou aqui nesse momento em que a corretora está completando 30 anos. Como foi chegar até aqui após sucessivas crises no setor e mais recentemente uma pandemia?

Johan: Completar trinta anos significa que passamos por cenários muito diferentes. No início, poucas corretoras, muitos produtos, vendia-se muito. Nós começamos com anúncios nas Páginas Amarelas, lista Oesp, ações que geravam 400 ligações por dia. Era um absurdo! Depois a mídia foi evoluindo para revista, TV, agora no digital… Tudo isso a gente viveu, e acompanhando grandes players, tanto por parte das operadoras, algumas empresas adquirindo outras, formando grupos muito fortes, e ao mesmo tempo a gente viu corretoras, também, concorrentes nossas, crescendo, fazendo um excelente progresso. Então, isso mostrou a atração que tem o nosso trabalho em um mercado tão promissor. Apesar de toda a informalidade em que ele [o mercado] está calcado ainda, eu acredito que ainda há muito o que crescer e aprender.

Blog do corretor: E os 30 anos?

Johan: Com esses 30 anos, a gente tem procurado contribuir com o amadurecimento do nosso setor. Temos feito isso também por intermédio das organizações que a gente participa, Acoplan, Sindiplanos, enfim. Com tudo isso a gente tentou contribuir para que pudéssemos ver um horizonte melhor, para que não ficássemos mergulhados na informalidade.

Blog do Corretor: Apesar da força, da resiliência do mercado, houve um susto grande com a pandemia, não?

Johan: Isso aconteceu. Mas, paradoxalmente, foi bom também. No nosso segmento, o que mais se comentava na mídia era a questão da saúde. A exibição de hospitais do SUS lotados, foi de certa forma uma propaganda. Isso fez as pessoas procurarem um plano de saúde.

Blog do Corretor: Como é hoje a área comercial da Theo? Existe um salão como antigamente?

Angela Shima: Nós tínhamos uma cultura de salão, foi assim que começamos. Havia o que hoje nós chamamos de grandes plataformas, mas eram grandes corretoras e nós repassávamos para essas corretoras, por exemplo, hoje a Multplan, na época CNS do seu Celso…

Blog do Corretor: Hoje é CNS?

Angela Shima: Antigamente chamava CNS, que era Celso… alguma coisa. Depois virou Multplan. Tinha também o Ari, que era uma grande corretora de Blue Life, tinha a Papaiano, que era de Amil, a Plan, que era da Rosa, tinha (e tem) a Ramed, nós éramos repasse porque antigamente não tinha isso de a gente pegar código direto. E a Blue Life mudou a diretoria e começou a mudar isso. Nós começamos a pegar código direto; pegamos o da Amil e assim o mercado começou a mudar.

Blog do Corretor: E diferente também era o comissionamento [risos].

Angela Shima: Nós trabalhávamos muito com salão, não tínhamos código direto, mas tínhamos um comissionamento de 500%, que você falou [risos]. Era um absurdo(!) Não tínhamos vitalício, mas um agenciamento gigante. A nossa estrutura era muito grande, por conta da necessidade dos salões. Nós tínhamos aqui no prédio, o 1º andar nos dois lados, o 6º, o 8º, o 10º, o 11º nos dois lados, a gente acabou tendo uma estrutura muito grande por conta dos salões.

Johan: Chegamos a ter mais de 100 funcionários registrados e chegamos a pensar em contratar pessoas com deficiência [referência ao programa de inclusão social]. Foi um momento em que a gente cresceu demais. Mas a gente foi se adaptando de acordo com a realidade do mercado.

Angela Shima: Além de tudo isso, nós tivemos problemas com sindicato. Você sabe de que sindicato eu estou falando. Houve uma perseguição muito grande para quem tinha salão, e a gente resolveu diminuir um pouco nossa estrutura de salão, mesmo porque a rentabilidade já não era a mesma. O mercado também começou a querer pegar os nossos corretores de salão e transformar nos freelancers deles, não é? Então, o corretor batia a meta na Theo, mas entregava tudo fora. Isso aconteceu não só na Theo, mas também na concorrência. E assim nós começamos a trabalhar com os corretores que saíram, montaram seus próprios salões e viraram nossos repasses também. Todo mundo quer crescer. Todo mundo que começa como corretor, uma hora quer sentar-se aqui, também [diz apontando para a sua cadeira].

Blog do Corretor: E como está sendo para a Theo o pós-pandemia?

Angela Shima: Então, foi após a pandemia que sentimos mais esse impacto, que a cultura de salão estava mudando. Existem colegas nossos que têm salão e que se dão muito bem. Para nós, Theo, essa cultura começa a mudar. Nós tínhamos um salão enorme no 1º andar, mas com a pandemia, houve um esvaziamento enorme, e, é claro, não foi culpa deles. A situação fez com que eles trabalhassem em home office. E muitos não quiseram mais voltar. Uns poucos se cansaram de trabalhar em casa, mas a maioria preferiu ficar em home office. E quando você não trabalha no salão, acaba recebendo proposta da concorrência para ganhar mais, e o salão para se manter precisa de ter uma lucratividade. Então, nós mantemos uma ótima estrutura aqui para receber o nosso corretor, mas ele continua em home office. Eu não sei se você se lembra, mas quando a gente começou a Amil tinha um salão gigante na [Rua] Pedro Américo.

Blog do Corretor: Era o Divend, um gigante no Edifício Itália, depois foi para a Paulista e sucumbiu na Pedro Américo.

Angela Shima: Isso, era Divend.

Blog do Corretor: Atualmente, como o seu corretor prospecta? A Theo tem alguma participação, ou tudo fica por conta dele?

Angela Shima: O nosso corretor prospecta. Nós temos um grupo que trabalha conosco há muitos anos. No início, como Johan falou, nós investíamos muito em anúncios e criava-se essa carteira entre os nossos corretores. Nós os ajudamos muito com aquelas mídias da época, depois veio o Google e nós percebemos que o corretor preferia ganhar uma comissão maior. Então, nossos corretores optaram por captar seus clientes por conta própria e ganhar na Theo uma comissão maior. Nós também investimos em mídias e rateávamos entre os corretores. Foi bem nessa ocasião que nós recebemos a visita dos “ilustres” lá [risos]. Não são nossos amigos [risos], do sindicato. Isso nos fez mudar toda a nossa filosofia.

Johan: Nós temos algumas ações, como essas que a Angela colocou, mas nós também temos o trabalho de uma empresa que a gente contratou para gerar leads. E assim nós atendemos a preferência de cada corretor.

Blog do Corretor: Como é formada a equipe da Theo, atualmente?

Johan: Nós temos uma gerente de RH, a Regiane, que é psicóloga; um gerente comercial, que é o Renato; um gerente da área de planejamento, que é o Sérgio [Magalhães]; e tem a gerente financeira, a Erivan.

Blog do Corretor: Para uma sociedade comercial dar certo, geralmente os sócios são diferenças que se completam. Eu vejo, entretanto, que vocês dois possuem personalidades parecidas. Há quanto tempo são sócios?

Johan: Há 30 anos, não é?

Blog do Corretor: Então você estava na Theo no início de tudo?

Johan: Foi uma diferença de meses. Nós tínhamos um terceiro sócio. Podemos dizer que começamos os três juntos. Foi uma questão de meses, mesmo ano… Ele saiu do meio do caminho, preferiu vender a parte dele, tinha outros sonhos, e ficamos nós. E deu certo. E nós temos diferenças, sim, mas eu penso assim: ela não quer o mal da empresa, ela tem esse posicionamento porque ela quer o bem da empresa [diz enquanto Angela sorrir concordando].

Angela Shima: Você falou que eu sou calma, mas eu sou acelerada. O Johan é mais calmo, mais centrado.

Blog do Corretor: Durante essas três décadas de Theo muitas coisas aconteceram, mas a Theo resistiu. Eu sei que vocês têm funcionários com quase 30 anos de casa. O Sérgio Magalhães é um deles. Farei uma pergunta difícil: Qual os planos da Theo para o futuro?

Johan: Primeiro eu quero falar sobre o que você destacou que é o fato de a gente ter sobrevivido. A gente viu muitas corretoras líderes que passaram. Você deve lembrar do Darci, da Bolsa de Seguros, da Victory… uma foi substituindo a outra. Porque paga-se um preço muito alto para estar lá. No começo a gente também fez algumas loucuras, mas recuamos e evitamos ir pela emoção. A longevidade traz uma vantagem competitiva; uma empresa que tem 30 anos de casa tem um histórico mais longo, mas ela tem também uma receita recorrente mais robusta. E nós temos isso daí. Porque há uma queda na receita muito grande nos primeiros dois anos. As pessoas desistem, trocam de plano, mas quem ficou até o terceiro, quarto ano, não sai mais dali. Então, essa receita recorrente é mais valiosa, porque acabou a fase de queda. Estou falando de uma Marítima, por exemplo, hoje Sompo. Durante vários meses nós fomos número 01. Aquela receita de quase 30 anos atrás está conosco ainda. Em resumo, você que está há 30 anos já está na velocidade cruzeiro, em relação a quem está chegando.

Blog do Corretor: E o futuro?

Johan: Planos para o futuro nós temos. Gostaríamos de avançar mais, principalmente na questão digital, porque esse é o caminho. Fora do Brasil, é difícil você abordar alguém na rua e entregar um folheto. Nós vamos chegar lá também. Essa questão do mundo digital é o caminho. E é nele e com ele que nós queremos crescer.

Blog do Corretor: Considerando que a Theo está em “vantagem competitiva por ter construído um colchão mais robusto”, eu pergunto: se surgir algo que possa impulsionar essa competitividade, a corretora está pronta?

[Os entrevistados respondem positivamente em uníssono, enquanto um deles dá prosseguimento]

Johan: E sempre de olho em outras possibilidades. Se criar salão CLT for uma coisa bacana, nós vamos caminhar para isso. Se o caminho for criar leads de uma forma mais robusta, vamos investir nisso daí.

Blog do Corretor: Há uma tendência no mercado que é a de contratar vendedores fora da área, treinar esses profissionais do zero, sem o chamado “vício do mercado”. Conheço um empresário do setor que está se dando muito bem com esses profissionais que gostam da estabilidade, da carteira assinada, dos diretos trabalhistas. Esse novo vendedor faz o trabalho de “olho da águia”, localiza o cliente, fornece as primeiras informações e o dono da corretora se encarrega de fechar a venda.

Johan: Uma coisa importante de qualquer projeto que coloquemos à mesa para análise, é que ele tenha uma barreira de proteção. Nesse caso ele tem(!). Se ele consegue manter a equipe dele alheia ao leilão que existe no mercado, então está valendo. Tem de haver essa barreira de proteção senão vai ser facilmente imitável. Você falou de vanguarda, dizendo que gosta de começar uma coisa [referência a uma conversa em off com o entrevistador], depois os outros podem imitar, não tem problema nenhum, mas a gente procura buscar essa vanguarda e buscar essa barreira de proteção. Vou dar um exemplo: Ah, vou aumentar a comissão para tanto. Isso é fácil.

Angela Shima: Numa canetada.

Johan: Pronto, a pessoa já imitou a gente. Vou dar tanto de prêmio. Eles vão imitar. São coisas fáceis.

Blog do Corretor: E isso não pode ser segredo. O comercial tem de publicizar essas ações.

Johan: Sim, claro! Ideias como essa que você falou são excelentes(!). Eu admiro e dou os parabéns para esses que conseguem, poque não é só a gente ter a ideia. Quantos não queriam ter esse tipo de estrutura? Mas nem todos conseguem. Administrar isso não é fácil. Também conheço amigos nossos no ABC que adotaram essa estratégia. Eu admiro, também gostaria de formar pessoas assim, mas temos de respeitar também a cultura de cada um. Estamos abertos, sim, a esse tipo de iniciativa.

Angela Shima: Você fez a pergunta, mas, na verdade, nós já estamos formando novos vendedores. É como você falou: “eu participo de um lançamento de uma corretora e encontro sempre as mesmas pessoas”. Há informações de que no mercado somente 20% vendem. E são esses 20% os assediados. Então, a gente percebeu que isso já está saturado. Nós, então, estamos investindo agora em pessoas novas, com ou sem experiência, que querem vender.

Johan: Importante destacar que isso nós estamos fazendo fora daqui. E está sendo bastante lucrativo, porque a gente comissiona menos, mas ele [o vendedor] tem diariamente os seus leads. E isso tem funcionado. Mas estamos indo com muita calma para não dar um tiro no pé.

Angela Shima: Nós temos o maior carinho pelo vendedor tradicional, esses 20%. Ele foi e é fundamental, faz parte da nossa história, mas nós estamos assim num mar vermelho, não é?

Blog do Corretor: Mas no caso de seu projeto ele sai para vender?

Angela Shima: Sim, ele sai para vender.

Blog do Corretor: Então ele recebe um treinamento completo.

Johan: Eles iniciam a venda e deixam aqui para a gente concluir. Isso virou regra no mercado.

Blog do Corretor: Recentemente, eu entrevistei o Zé Luiz…

Angela Shima: Zé Luiz da Serra?

Blog do Corretor: Não, Zé Luiz ex-Amil, ex-AllCare. Hoje ele está em um novo projeto pessoal na empresa dele, a e-NOSS. Assim como o sistema de cotação da Trindade, ele criou um sistema que integra toda cadeia de vendas: operadora, corretora e corretores.

Angela Shima: Que maravilha(!). Esse é o sonho, Manu [risos]. Existe um risco. Eu sei que muitas operadoras querem pegar a nossa massa de corretores, mas eu vou te falar, não é um relacionamento tão fácil. Cuidar de corretores não é só dar comissionamento. Nós prezamos muito pelo atendimento. Eu acho uma ideia ótima, porque isso vai facilitar, mas por outro lado o acesso que a operadora pode ter ao corretor fica…

Blog do Corretor: Mas isso foi pensado. Eu só precisaria ter feito essa pergunta específica. Mas como eu não tenho corretora… Não pensei nisso. Mas o Zé Luiz conhece os dois lados. Certamente, ele tem uma resposta plausível para essa questão. Eu sei que no sistema e-NOSS, o corretor tem o código na corretora e com esse código ele faz a venda na operadora.

Johan: Cansei de ir em reuniões e expor a nossa enorme dificuldade. De que nada está integrado. Então, [inaudível] o meu sistema não fala com o teu sistema, depois na hora de pagar o teu sistema não fala com o meu, e aí eles diziam o seguinte: olha, eu tenho os mesmos problemas na hora de pagar as contas nos hospitais, nas clínicas, a mesma coisa. A operadora falando. A gente tem essa fragilidade. E para mudar isso? Algumas coisas já melhoraram, não é? Essa migração de informações…, mas eu estou vendo aí que a coisa é muito maior porque envolve a área de vendas. Essa parte aí é excelente(!). Porque aí o cliente pões a necessidade dele que é o hospital, o laboratório, o tipo de cobertura, e aí se o sistema conseguir buscar isso… nossa! Excelente!

Blog do Corretor: Eu perguntei para o Zé Luiz se a função do corretor não iria ficar obsoleta. Ele respondeu que não.

Johan: Eu acho um avanço. Eu vejo que muitas das coisas que a gente teme, eu acho que a gente vai qualificar de outra forma o profissional. Aqueles que são bons profissionais se reposicionam. Agora isso vai mudar, lógico(!). Mas nós precisamos mudar.

Blog do Corretor: Ultimamente, as fraudes no setor evoluíram para um esquema envolvendo reembolso de consultas e exames. Uma tristeza(!). A Theo tem vivenciado casos semelhantes?

Angela Shima: De tudo e do mercado. Não corretores nossos, mas forasteiros.

Johan: São profissionais que precisam ser denunciados e eliminados do mercado. A gente denuncia mais no boca-a-boca.

Blog do Corretor: Se existisse um sindicato, não é?

Angela Shima [risos]: Tem o Sindiplanos. A esperança era essa. Mas voltando: quando aquele sindicato ao qual você se referiu foi criado, o nosso advogado conversou com o presidente [referência ao presidente ad infinitum que cunhou a expressão “isto aqui é algo que estamos criando para os nossos filhos”. Acredite, eu ouvi essa frase nas primeiras reuniões do tal sindicato]. Ele, o nosso advogado, disse para nós que se o sindicato desse certo, seria muito bom para o mercado, porque a proposta deles era legítima. Foi aí que o Dr. André, o nosso advogado, se aprofundou, tentou conhecer… aí o negócio virou. Ao invés de o sindicato vir a nosso favor, ele veio com denúncias, aí foi um horror.

Johan: Quando eu falo de informalidade, eu acho que este é o maior problema. Porque para você vender planos de saúde, ainda hoje, você só precisa ter um CPF. Agora se o profissional tivesse um registro, como o CRECI que os corretores de imóveis têm, ele teria algo mais para perder. Ele iria pensar 10 vezes: “Poxa, eu custei para conseguir esse certificado, fiz um curso, fiz exames, paguei por isso, não vou ficar dando isso para qualquer um. Isso aqui é meu futuro, é meu ganha-pão”. Infelizmente nós ainda estamos nessa informalidade. Então o camarada suja o CPF dele, mas ele pega o da tia, o do sobrinho…

Blog do Corretor: 30 anos de Theo. Haverá alguma celebração?

Johan: Aproveitando esse final de ano, tem campanha de viagens, tem Copa do Mundo, nós optamos por realizar diversos eventos menores. Temos até uma planilha.

Blog do Corretor: Esta entrevista é um desses eventos.

Angela Shima: Também [risos]. Uma festa como aquelas que já fizemos é muito bom, mas passa. Agora estamos em outra realidade. Nós queremos fazer eventos envolvendo o maior número de pessoas.

Blog do Corretor: Chegamos ao final dessa entrevista épica [risos] e eu gostaria de fazer mais uma pergunta, para encerrar: A Theo é uma das sócias da SafeLife, uma administradora que concorre com outras no Canal de Vendas. A Theo comercializa produtos da concorrência?

Johan: Nós temos uma parceria com os nossos corretores e eles também têm a sua forma de trabalhar. Por vezes o cliente dele opta por um produto que não é da SafeLife e nós não podemos deixar de atendê-lo. Nós temos uma atuação diferenciada com a SafeLife, mas não podemos dar as costas ao nosso parceiro. Alguns corretores têm uma afinidade com algumas empresas e não é fácil você mudar isso [risos].

Blog do Corretor: Mas eu acredito que ainda vamos chegar lá. Eu quero aproveitar essa oportunidade para agradecer pela entrevista e parabenizar a Theo pelos 30 anos de atuação, pela credibilidade que conquistou no mercado e gostaria que vocês – aniversariantes – mandassem uma mensagem ao mercado.

Angela Shima: Eu quero agradecer aos corretores que estão conosco, alguns muito próximos da nossa fundação, pelo tempo, pela confiança… os que chegaram depois, que também conquistaram essa confiança. Temos uma equipe aqui na Theo, também quero agradecer a eles, porque todos eles, corretores e equipe comercial, fazem parte dessa engrenagem que move a nossa empresa. Agradeço também ao Johan, porque são 30 anos, não é? [risos] Posso dizer que a gente tem um respeito muito grande um pelo outro, a gente nunca brigou, nenhum conflito. Estamos preparados para mais 30 anos. Obrigada também a você pela entrevista.

Johan: Eu me dirijo primeiro à nossa equipe interna. Já tivemos vários funcionários que estiveram conosco, saíram, viram como é o mundo lá fora e querem voltar. Então, isso nos deixa muito felizes porque o nosso relacionamento torna o ambiente feliz. Então, eu quero agradecer muito às nossas equipes. E quero agradecer também aos nossos colaboradores de fora, os nossos corretores. E como a Angela falou primeiramente, nós temos diversos produtores, corretores que estão com a gente e viram muitas coisas aí fora, e viram que a gente levanta a bandeira da credibilidade, da seriedade, pé no chão… então eles sentem um porto seguro aqui. Quando a coisa está abalada, eles sabem onde encontrar um porto seguro. Eu acredito muito no mercado brasileiro, muita gente lá fora está de olho nesse segmento e apesar de tantas mudanças, se você for competente, dedicado, você terá espaço no mercado. Não por acaso há tantos investidores de fora de olho no nosso mercado.

Blog do Corretor: E já que você falou em investidores, a última pergunta: Se um investidor procurasse a Theo para uma superparceria, vocês aceitariam? Sim ou não?

Angela Shima: Com certeza(!). [Responde aos risos, enquanto Johan pensa numa resposta]

Johan: Depende! Por que eu digo depende? Porque talvez seja mais coração do que racional [risos].

Blog do Corretor: Mas aí iria juntar essa razão com esse coração e …

Johan: Exato. Talvez seja esta a resposta que precisa ser elaborada para que a gente possa avançar numa resposta como essa. Porque eu sempre primei por fazer bons encerramentos. Não deixar gente ferida no caminho.

Angela Shima: Exatamente! Quando eu respondo sim é levando em conta que o investimento não implique num encerramento, mas numa continuidade mais fortalecida.

Blog do Corretor: Muito obrigado pela entrevista e Feliz Aniversário à Theo!

NOTA: Nossos agradecimentos ao Alex Xavier, coordenador da Theo. Foi ele o idealizador da entrevista que marca as três décadas da corretora.

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