Quarta-feira (14), um grupo de convidados participou de um café da manhã no Hotel Mercure, no centro de Santo André, cidade onde teve início a união de cinco importantes hospitais da região que deu origem a UniHosp Saúde, uma das tradicionais Operadoras da região do ABC.
Há mais de 20 anos no mercado, a UniHosp, hoje com um pouco mais de 33 mil associados, está de volta à arena e promete lutar com as armas da experiência para reconstruir sua carteira, desfalcada após a saída de hospitais da referida União que formou a marca. “A UniHosp é uma marca forte e muito conhecida na região”, garante Nyso Fernandes.
Contratado recentemente para liderar a área que responde pelo crescimento da empresa, Nyso estreou bem seu primeiro evento corporativo durante o qual relançou a marca que oferece na sua grade de produtos abrangência a toda região metropolitana de São Paulo, nos segmentos PF (individual e familiar), PME e PJ. O adesão está na mira da Operadora, claro. Não por acaso, a Divicom e a Você Clube marcaram presenças. Mas este será um outro momento.
Objetivo, o novo Diretor Comercial não perdeu tempo. Apresentou a diretoria da UniHosp aos convidados, falou de sua empolgação ao encarar o desafio de abraçar um projeto que segundo ele tem tudo para ser grande. Nyso destacou ainda a dedicação da equipe comercial e garantiu que está muito bem acompanhado. “…o nome UniHosp vem dessa junção de hospitais, que continuou no segmento e agora nesse processo de expansão não somente da cobertura e do atendimento aos associados, mas de abrangência da comercialização”, ressalta.
Acompanhe a seguir a entrevista completa com Nyso Fernandes Oliveira Netto.
Blog do Corretor:
No início de sua apresentação, você fez um apelo aos corretores e demais parceiros presentes, no sentido de “tranquilizar os clientes”. Qual o sentido desse apelo?
Nyso Fernandes Oliveira Netto:
O processo de readequação do atendimento ao cliente, tem causado um pouco de ansiedade aos clientes da carteira [UniHosp]. Neste momento, o auxílio do corretor se faz importante, na medida em que seus clientes tomam conhecimento de que a empresa continua firme e forte e que este é apenas um momento de transição. O cliente deve saber que o seu atual produto será avaliado bem como o eventual produto pelo qual ele possa optar em uma possível transferência. Quando eu falo “corretor”, é porque a carteira, na verdade, pertence ao corretor. Gerou muita dúvida, essa transição; e o corretor é a ponte que liga a Operadora ao cliente.
Blog do Corretor:
Poderia explicar melhor esse “novo momento” da UniHosp?
Nyso Fernandes:
A empresa está se reposicionando no mercado, nas questões que se referem ao atendimento presencial. A cultura da UniHosp, desde a sua fundação, era, por exemplo, atender todos os serviços: consultas médicas, exames, internações etc., em ambiente hospitalar. O mercado, entretanto, apresenta, nos dias atuais, uma forma de atendimento diferente: consultas médicas nos consultórios médicos, exames em rede credenciada e a utilização de hospitais para prontos socorros e internações clínicas e cirúrgicas. Esse reposicionamento é o novo método UniHosp e logicamente estendendo a comercialização dos produtos a São Paulo, antes limitada ao ABC.
Blog do Corretor:
Você foi convidado para assumir a gerência comercial da UniHosp e tem a função de mudar a história da empresa. Explique esse desafio.
Nyso Fernandes:
Eu fui convidado para contribuir com a readequação da empresa. Estou convencido de que a história da UniHosp será outra daqui para frente. E será!
Blog do Corretro:
Mas por muito tempo o desenho original fez sucesso?
Nyso Fernandes:
Sim, depois de 20 anos com um desenho que fez muito sucesso. Tanto é que a Operadora está aí, firme, resistindo aos vendavais econômicos. Nosso objetivo agora é construir uma nova história para os próximos 20 anos.
Blog do Corretor:
A UniHosp possui hoje 17 mil associados?
Nyso Fernandes:
Sim, na verdade, nós temos na carteira efetiva 33 mil vidas. A diferença nos números se dá por conta das documentações da Agência [ANS]. Essa divergência nos números ocorre em função de pendências de documentos para cadastramento na Agência. Mas o número oficial da Operadora, aproxima-se de 33 mil.
Blog do Corretor:
E o objetivo agora é recuperar clientes e conquistar outros?
Nyso Fernandes:
Nesse primeiro momento, nossa intenção é atingir 50 mil vidas e assim sucessivamente. Como já foi feito nas demais Operadoras.
Blog do Corretor:
E quanto ao credenciamento da UniHosp?
Nyso Fernandes:
Tem duas coisas importantes sobre o credenciamento: os nossos concorrentes diretos optam – e é uma tendência do mercado – por verticalizar esse atendimento, trazer esse atendimento para dentro de casa. 100% do nosso serviço ambulatorial no ABC é credenciado. Em São Paulo, nós credenciamos [inaudível] para fazer esse tipo de atendimento, dando sequência ao processo original ou atual da empresa. Então, consultas médicas, exames e laboratórios em clínicas credenciadas e hospitais exercendo o atendimento de protos socorros, internações clínicas e cirúrgicas. A exemplo das demais Operadoras, nós não somos verticalizados (sic), mas mantemos a preferência comercial com os hospitais que deverão administrar esse alto custo. Casos de alta complexidade e com alto custo serão direcionados para parceiros específicos. Eu não tenho hospital próprio, mas eu tenho parceiros com os quais mantemos uma melhor relação comercial. Eles atenderão esses casos.
Blog do Corretor:
Explique o significado do termo verticalização, para que o nosso leitor entenda melhor.
Nyso Fernandes:
Verticalização [inaudível] traduz atendimento específico em rede própria. (…) traz o atendimento para dentro de minha casa e opcionalmente direciono para rede credenciada. Em nosso novo modelo, nós somos 100% credenciados. Apesar de ser uma Operadora com nicho de trabalho em e já sedimentado no ABC, não há ideia de verticalizar esse atendimento.
Blog do Corretor:
Mas também não está fora de cogitação?
Nyso Fernandes:
Não está fora de cogitação, porque também é uma tendência de mercado. Hoje, nossa precificação é calculada de uma forma muito justa. Nós trabalhamos de uma forma muito harmoniosa com os nossos credenciados. Então, cabe no preço que nós comercializamos. É um novo momento. A empresa está se recondicionando e a partir daí essas correções poderão surgir com o passar do tempo.
Blog do Corretor:
O produto UniHosp, então, já está em movimento? Já existe tabela?
Nyso Fernandes:
Já estão disponíveis tabelas, contratos e nossa equipe comercial ministrando o aceleramento para que esse material chegue às mãos dos nossos parceiros; em particular, dos nossos corretores.
Blog do Corretor:
Poderia apresentar novamente os executivos da UniHosp que participaram do evento?
Nyso Fernandes:
Contamos com a presença da Dra. Márcia, executiva responsável por todo atendimento; André Sistti, nosso executivo responsável pelo Administrativo e Dr. Miguel, nosso executivo médico. São os meus pares e parceiros nessa gestão. Estavam me acompanhando durante o evento.
Blog do Corretor:
Foi um desses três executivos que o convidou para esse novo desafio?
Nyso Fernandes:
Isso. Eu recebi o convite do grupo, devido a uma história minha na região com outra Operadora, que na ocasião foi adquirida pelo Grupo NotreDame Intermédica, aí surgiram questões comerciais, regionais…
Blog do Corretor:
O produto está pronto, o material está na rua e o corretor já pode vender. Há também alguma campanha em curso, para animar o corretor, pelo menos, neste primeiro momento? [Nota do Blog: Apesar da pergunta, acreditamos que as campanhas também passarão por um processo de transformação].
Nyso Fernandes:
Teremos a partir de julho uma campanha de vendas que terá por objetivo premiar por ranking todos os nossos parceiros comerciais. Pretendemos atender não somente a ponta, mas supervisores, gerentes de salões e donos de Corretoras.
Blog do Corretor:
Temos outros exemplos que revelam essa enorme capacidade de sobrevivência que teve a UniHosp, depois de tantos vendavais. Isso é um bom sinal, não é?
Nyso Fernandes:
Sem dúvida. Nós estamos criando muitas ações simultâneas. A ampliação do nosso departamento de marketing – criado para atender não só o departamento comercial, mas toda a empresa – é um bom exemplo.
Blog do Corretor:
Eu gostaria que você explicasse ao leitor o que é exatamente a UniHosp e quais são os seus planos para o futuro.
Nyso Fernandes:
A UniHosp é uma Operadora de saúde, oriunda do ABC, está no mercado há um pouco mais de 20 anos, com um desenho original na sua constituição, iniciada com a união de cinco hospitais: Hospital Brasil, Bartira, Cristovão da Gama, Ribeirão Pires, [inaudível], são cinco hospitais. Com o passar dos anos alguns desses hospitais saíram e outros foram comprados. Mas o nome UniHosp (União de Hospitais) vem dessa junção de hospitais, que continuou no segmento e agora nesse processo de expansão não somente da cobertura e do atendimento aos associados, mas de abrangência de comercialização. Por falar nisso, nós vamos começar um trabalho em São Paulo. A marca é forte e há uma expectativa no mercado pela volta desse produto.
Blog do Corretor:
Devagar e sempre o mercado vem desenhando planos de saúde para os mais velhos, outrora tão recusados. A UniHosp também terá um plano Sênior. Pergunto: O mercado descobriu uma mina de ouro?
Nyso Fernandes:
Eu percebo que o mercado de saúde começou a entender que este mercado, somente com um trabalho preventivo… logicamente nós temos um precursor desse produto destinado para essa faixa etária, que vislumbrou antes de todo mundo. É uma mina de ouro? Pode falar que sim! Mas, mais do que uma mina de ouro eu acho que nós podemos fornecer qualidade de vida num futuro próximo. O nível de expectativa de vida do indivíduo hoje é muito mais alto do que há 10, 15 anos. Trabalhar esse processo preventivamente fará com que nós consigamos viver mais e melhor. Se nós olharmos por esse ângulo é uma mina de ouro.
Blog do Corretor:
Os técnicos, teoricamente, que pessoas com mais de 60 anos apresentam os maiores custos.
Nyso Fernandes:
Apresentarão! Se não forem tratadas preventivamente. O sucesso desse produto é a prevenção. Na UniHosp, em breve, nós estaremos com um produto desse na rua.
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria que você usasse esses momentos finais para mandar a sua mensagem e de forma sucinta falar dos seus planos, do seu otimismo a frente desse novo desafio, enfim.
Nyso Fernandes:
Eu quero mandar um recado aos nossos parceiros e pedir que nos aguarde; nós temos muitas novidades, vamos vender muito, vamos preencher uma lacuna existente no mercado hoje. Com uma visão corporativa, porque faz parte do processo, mas nós conhecemos muito o corretor; sabemos que é ele o fomentador do nosso negócio. Aguardem as novidades que envolvem premiações, mas principalmente a remuneração. A partir de agora você poderá contar com mais um produto de qualidade na sua pasta e aqui o corretor vai encontrar um pessoal muito focado em apoiá-lo com a certeza de que não terá problemas com o nosso produto. Contamos com a força do corretor.
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