Na dinâmica e competitiva arena dos planos de saúde no Brasil, a trajetória de Ulisses Silva, longe de ser um clichê, destaca-se como um exemplo inspirador de inovação e resiliência. Aos 63 anos, Ulisses não apenas desafiou as convenções ao iniciar sua jornada empreendedora aos 58, mas também conseguiu posicionar a Leve Saúde entre os 50 maiores planos de saúde do País em apenas quatro anos. Com uma carreira sólida como executivo em empresas renomadas inclusive no mercado de planos de saúde, ele decidiu que era hora de retribuir à sociedade todo o conhecimento acumulado ao longo dos anos.
A entrevista concedida ao Blog do Corretor, na ocasião em que estive no Rio para o lançamento da campanha de vendas da Leve, revela não apenas sua visão estratégica, mas também sua crença no potencial inexplorado do mercado de saúde suplementar. Ulisses compartilha suas motivações, desafios e a lógica por trás do sucesso da Leve, que se concentra em atender a faixa etária acima de 45 anos, um segmento em crescimento no Brasil. Além disso, ele discute a importância de regulamentações que possam tornar os planos de saúde mais acessíveis e sustentáveis, beneficiando tanto empresas quanto consumidores.
“Realizamos um estudo no qual ficou claro que o Rio de Janeiro tem 2 milhões de pessoas com capacidade de comprar um plano de saúde. Desse total, 1 milhão já possui um plano e 500 mil, a absoluta maioria acima de 45 anos, não possuía. Identificamos esse “oceano azul” em que a Leve atuou buscando uma fatia dessas 500 mil pessoas que têm renda, mas não têm um plano”, revela o fundador da operadora que, segundo ele, nasceu de forma inteligente, levando a prestação de serviço para perto do cliente. “A gente dividiu o Rio de Janeiro em cinco microrregiões e em cada uma delas a gente colocou, pelo menos, um hospital com PS, uma policlínica, um laboratório de imagem e análises clínicas”, ressalta.
Com uma abordagem que valoriza a experiência e o aprendizado contínuo, Ulisses Silva demonstra que a idade não é um impedimento para o empreendedorismo, mas sim uma vantagem que pode ser alavancada para criar soluções inovadoras e impactantes. Sua história é um testemunho poderoso de que, com planejamento, dedicação e uma equipe competente, é possível transformar desafios em oportunidades e alcançar o sucesso em um mercado altamente regulado e competitivo.
Ulisses Silva recebeu o Blog do Corretor em uma das amplas salas onde está localizada a sede da Leve Saúde entre o Recreio e a Barra da Tijuca. Foi uma conversa longa e enriquecedora.
Acompanhe.
Blog do Corretor:
Por muito tempo você foi um executivo de mercado que atuou em importantes empresas do setor. O que o motivou a encarar o desafio de empreender?
Ulisses Silva:
Quando deixei a Athena Saúde eu havia decidido que aquele seria o meu último trabalho como executivo, que depois eu iria empreender.
Blog do Corretor:
Mas você já sabia o que iria fazer?
Ulisses Silva:
Não sabia. Eu tinha ambição, desejo e de alguma forma devolver para a sociedade todo o conhecimento que havia adquirido ao longo dos anos.
Blog do Corretor:
Você não pensou em pendurar as chuteiras e curtir a vida?
Ulisses Silva:
Interessante que as pessoas quando elas ficam boas, maduras, com o conhecimento pleno, elas se aposentam. Eu não entendo isso. Agora que eu estou bom, o que eu posso fazer mais pela sociedade? Como eu posso levar meu conhecimento, minha contribuição de forma mais ampla? Seja estudando, dando aula, empreendendo, um trabalho voluntário, ou continuando até como um executivo, como muitas pessoas seguem. Um bom exemplo são os juízes da Suprema Corte, que seguem trabalhando até os 75 anos, pelo menos.
Blog do Corretor:
É o uso da experiência em sua melhor forma. No Japão a experiência é muito valorizada.
Ulisses Silva:
Sim! Eu tive um professor nos EUA, quando eu fui fazer um curso na Pace University, que eu perguntei para ele: ‘Você paga alguma coisa para se aposentar?’ Ele falou que não ia se aposentar, que ia continuar dando aula até o dia que não pudesse mais. Eu achei aquilo fantástico. Parece óbvio: para quê parar de trabalhar?
Blog do Corretor:
Com algumas exceções, continuar o trabalho fará bem ao corpo e a mente.
Ulisses Silva:
Se a gente observar as pessoas que seguem trabalhando como você, como eu, o quanto a gente continua evoluindo. Essa conversa nossa aqui é uma evolução para nós dois. Eu aprendo com você e você aprende comigo. Que seja uma semente! É mais uma coisa que vai florear aqui que provavelmente vai conectar com outra conversa e surge uma nova ideia.
Blog do Corretor:
E todos aqueles que estiverem lendo essa entrevista certamente se beneficiarão da sua experiência aqui revelada. E quantos anos você tem, Ulisses?
Ulisses Silva:
Eu tenho 63 anos, comecei com a Leve aos 58 anos, esse é um fato bacana porque de certa forma isso traz uma mensagem implícita de que não precisa ser jovem para empreender.
Blog do Corretor:
Roberto Marinho fundou a TV Globo aos 61 anos.
Ulisses Silva:
Temos vários exemplos. Eu estava vendo outro dia que o dono do McDonald’s começou aos 52 anos, numa época em que com 50 anos já era muito velho. Lembrando que no Brasil em 1900 as pessoas morriam aos 30 anos de idade. Hoje em dia, começar a empreender aos 60 anos, como eu comecei, isso pode e deve servir de inspiração. Se o Ulisses começou eu posso começar. Desde, obviamente, que se esteja preparado, que se monte um planejamento, que se cerque de pessoas competentes.
Blog do Corretor:
Qual é a sua formação?
Ulisses Silva:
Eu sou administrador de empresas. Deixa-me fazer um parêntese, aproveitando a sua pergunta. Quando eu estava em Curitiba, nos anos 1990, não havia nenhuma universidade de renome. Tudo ficava entre Rio e São Paulo e algumas em Minas. Decidi sair de Curitiba para fazer uma faculdade melhor para mim. Em 96 surgiu uma oportunidade na empresa em que eu estava, que era um grupo paranaense industrial, foi quando eu saí, vim para a Telemar, no grupo da privatização e aí eu fiz Coppead, aqui no Rio de Janeiro. As coisas se conectaram, porque eu tinha um desejo de crescer, de evoluir. Eu saí de Curitiba um lugar que ninguém quer deixar pela excelente qualidade de vida. Mas foi deixando esse lugar que eu construí a minha carreira.
Blog do Corretor:
E promissora! Como promissor é o mercado em que atuamos. Você conseguiu em quatro anos construir uma carteira que até o final do ano – tudo indica – chegará a oitenta e cinco mil vidas e a Leve já figura entre os 50 maiores planos de saúde do Brasil. Se segredo não fosse segredo eu perguntaria qual a fórmula para um êxito tão grande em tão pouco tempo.
Ulisses Silva:
É um case, não é? Depois eu te dou detalhes de um estudo científico que revela que nos EUA as empresas que atingem U$$ 100 mil de faturamento em até cinco anos, estão no quadrante superior das “outliers” [Nota do Blog: No contexto empresarial, outliers são aquelas empresas que apresentam desempenho excepcionalmente bom ou ruim em comparação com a média do setor], as empresas mais promissoras do mercado. Isso nos EUA. A Leve é uma dessas empresas que se posicionam nesse quadrante. Em cinco anos já atingimos esse quadrante superior. É até menos porque temos quatro anos de operação e já chegamos nesse quadrante superior de U$$ 100 milhões de faturamento/ano. É o que atingiremos em dezembro deste ano.
Blog do Corretor:
Ainda há muito o que explorar no mercado de plano de saúde. Refiro-me ao número de pessoas que ainda não possuem um plano.
Ulisses Silva:
Nós temos aí algo em torno de 76% de pessoas sem um plano de saúde. Quando a gente faz essa leitura já é evidente que tem uma oportunidade. Como acessar essa oportunidade é que é o desafio. Aí é que entrou a nossa lógica de tentar ter um produto voltado para a pirâmide etária que mais cresce no Brasil que é a faixa etária acima de 45 anos, que foi onde a gente se posicionou e para o público que estava desassistido. Foi aí que nasceu a Leve.
Blog do Corretor:
É Leve só para a pessoa física?
Ulisses Silva:
Tanto para pessoa física quanto para o PME, e aí o nome, a forma de a gente se comunicar com todos vocês [referência à imprensa], o canal corretor e o nosso time, fez com que nos posicionássemos rapidamente dentro do mercado carioca que é um mercado bastante competitivo, como você sabe.
Blog do Corretor:
Quando você iniciou com a Leve, há cinco anos, aliás o Blog foi pioneiro na divulgação do projeto. Nós apresentamos a Leve ao mercado…
Ulisses Silva:
Apresentou à sociedade, não é? Fica aqui a nossa gratidão ao nosso diretor comercial, na época, o Cláudio, ele puxou você para esse papo… foi muito legal.
Blog do Corretor:
E eu me sinto honrado em ter sido o mensageiro de uma novidade. Uma boa novidade. E com relação aos sócios da Leve Saúde, após a saída do Cláudio? Você tem investidor?
Ulisses Silva:
A Leve Saúde nasceu com 50% com a minha sociedade e 50% com a família Salgado [coincidentemente, Ulisses tosse levemente como quem tempera a garganta e prossegue]. Por motivos de negociações, a gente trouxe um outro sócio, que você vai conhecer na hora do almoço [estava agendado um almoço no shopping da Barra com Ulisses e demais executivos], ele é um investidor de São Paulo que nos visitou em janeiro de 2023, fez um primeiro aporte na companhia e depois comprou a parte da família Salgado. Hoje, 50% da empresa é do Ulisses, 50% são de um investidor chamado Antoine Maleh, o Toni. Você vai conhecer uma pessoa fantástica; jovem, mas empreendedor desde seus 18 anos, quando começou a empreender. Ele investe em várias empresas de saúde com destaque na Leve por quem ele tem uma atenção especial, neste momento em que estamos ganhando protagonismo.
Blog do Corretor:
Qual a sua opinião a respeito do PL dos planos de saúde?
Ulisses Silva:
Existem alguns Projetos de Lei que nem devem passar pelo Senado, pois deverá ser regulamentado pela própria Agência [ANS]. Um deles é fazer com que as empresas possam oferecer um produto mais acessível, um produto ambulatorial menos regulado, ou mais restrito, porém mais de 95% da necessidade das pessoas está no primário: fazer uma consulta depois no secundário fazer um exame. O Pronto Socorro, o Hospital, esse serviço terciário, é o que acaba encarecendo o plano de saúde. Tem um problema aí que as pessoas entram no PS, tem uma judicialização e a regulação não consegue coibir esse tipo de judicialização. E a pessoa não tendo direito, acaba acessando uma internação pelo plano. Minha opinião é que é muito bem-vinda essa opção para que a gente possa fazer uma oferta ao mercado adequada com um custo muito mais acessível de forma que o cliente deixe de ficar esperando muitas vezes seis, sete, oito meses para fazer um exame complexo e nós possamos oferecer esse procedimento em muito menos tempo.
Blog do Corretor:
Um plano ambulatorial então pode ser um avanço?
Ulisses Silva:
Eu acho que é bem-vinda a regulamentação de um plano ambulatorial em que possam ser ofertados consultas e exames, como… por que é que a gente tem pouca oferta de produtos pessoa física? Não é porque o mercado não gosta de vender. É porque o mercado se sentiu coibido com os reajustes impostos pela Agência. E aí, quando a gente viu lá em 21 menos 8%, a maioria das empresas como a MedSênior, Prevent Sênior, para citar essas duas empresas, principalmente a Prevent, agora é que ela começou a se recuperar. Durante dois anos ela ficou num processo… teve um reajuste negativo e veio recuperando nos outros anos.
Blog do Corretor:
O PL viria em boa hora para estabilizar o mercado. Tanto para as empresas quanto para o usuário.
Ulisses Silva:
Não queremos um livre arbítrio. Mas uma metodologia com a qual nós possamos aplicar um reajuste adequado. Que hoje é o que acontece com o produto adesão, que avançou bastante no País. Você vê 7% no pessoa física e 25% no adesão. Então, tem um descasamento aqui, tem um produto que você pode cancelar e outro que você não pode. Tem de ser sustentável. Esta é a palavra mágica.
Blog do Corretor:
O que acontecerá mais rapidamente se sair essa regulamentação?
Ulisses Silva:
A eventual incompetência da empresa não pode ser um custo para o associado, mas se a Agência melhorar essa regulamentação, você terá mais oferta. Eu posso sair da empresa A, da empresa B, C… Hoje são poucas as ofertas do pessoa física. Nós entramos entendendo que conhecemos o que estamos vendendo, pelo menos tem duas empresas de muito sucesso no produto Sênior e nós poderemos ser uma terceira player no Brasil com sucesso e no Rio de Janeiro vamos ter duas empresas só focadas no mercado Sênior. Não que a Leve esteja focada só no mercado Sênior, mas este é um mercado que a gente conhece bem e está cada vez mais preocupado em fazer uma oferta de serviço em que o cliente tenha uma experiência para permanecer dentro da Leve.
Blog do Corretor:
Com uma inflação hospitalar de 15% e um reajuste de 6% a conta não fecha e até o Reino Mineral sabe disso. Mas, por outro lado, de que adianta haver planos caros no mercado se não há como pagar? Não é meio paradoxal?
Ulisses Silva:
Eu penso que a própria competição deveria regular [Ulisses faz uma pequena pausa para elaborar uma boa resposta]. Eu acho que vai incentivar novos entrantes no mercado. Você vai incentivar não só dentro de casa, como até o mercado internacional que poderá por meio de fundos de investimento colocarem dinheiro quando entenderem que você pode ter um produto e fazer uma oferta, não para os 75% das pessoas que não têm plano, mas talvez a gente possa trazer novos 10, 20, 30 milhões de novos clientes para o setor privado, que hoje está querendo comprar um produto e não tem oferta.
Blog do Corretor:
A Leve, de certa forma, está mostrando que este é um mercado que pode gerar novas empresas de sucesso, não?
Ulisses Silva:
Esse é um negócio de gente grande, que sabe fazer gestão, é um mercado regulado, mas a Leve está mostrando que é possível a gente começar do zero, com escassez de recurso, mas trazer a empresa já para quase 100 mil vidas aí, sem ter um fundo de investimento na companhia.
