Por Itamar Ziliotto
O setor de seguros tem se mostrando oceano azul de oportunidades: um negócio que há séculos se reorganiza, desenvolve, potencializa e se adapta, e oferece hoje mais de 100 produtos, compreendendo riscos patrimoniais, financeiros, responsabilidade civil, saúde, vida e outros.
Mas o oceano azul tem suas turbulências. Lidar com elas e superá-las é uma tarefa presente no dia a dia do profissional que atua em sua distribuição.
As tarefas correspondentes à profissão de corretor de seguros incluem problemas, obstáculos, riscos e situações indesejadas – “funcionais, sociais, emocionais e secundárias” – que o economista Alex Osterwalder denomina “dores”.
Embora inerentes ao exercício da profissão, há “analgésicos” que podem reduzir, evitar e até mesmo eliminar muitas delas. Vivemos numa época de melhores ferramentas – em especial, as derivadas da tecnologia – de mais conhecimento, de melhores escolhas, de compartilhamento. Pensar e atuar fora da “caixa” é um imperativo de nossos tempos: novos comportamentos, novo aprendizado e novo modelo mental.
“Dor 01” – Vender seguros
A profissão versus vocação: seguro é mais do que um emprego. Também não é apenas um negócio.
“Angariar e promover contratos de seguro” constou como o mandato do corretor na lei que criou a profissão. Conceituada com dois verbos de ação, que solicitam atitude ativa, postura dinâmica e competências adequada, impõe um dever: levar proteção à vida e ao patrimônio das pessoas e das empresas. E fazê-lo de acordo com os novos tempos e as novas exigências: o cliente antes do produto e o valor antes do preço. Só otimizar o atendimento ou a conversa já não basta. Os clientes querem uma consultoria, uma recomendação, compartilhamento de informações, conexão, componentes de uma vocação.
Qual o “analgésico”? Operar com processos na busca da eficiência operacional, na liberação do corretor para dedicação à comercialização, na amplitude e abrangência do portfólio de produtos. Como solução básica impõe-se a separação de vendas e de processos. Um recurso que a tecnologia permite e viabiliza.
“Dor 02” – Portfólio de produtos
Acesso aos produtos e aos mercados. Há necessidades não atendidas. Há mercado não explorado.
Característica e decorrência da resiliência do seguro, produtos novos são uma constante no mercado, seja para segmentos tradicionais, seja para novas necessidades. Considerando os diversos segmentos, mais de 100 produtos estão hoje disponíveis no mercado. Conhecê-los todos e a eles ter acesso é uma dificuldade ou mesmo uma impossibilidade para os corretores, que assim perdem ou deixam de realizar negócios, certamente, de maior valor agregado.
Além disto, há uma compreensível restrição das seguradoras na liberação da comercialização de alguns produtos seus, dada a complexidade de seus clausulados e de eventuais decorrências de sua comercialização.
Solução: parcerias com corretores/corretoras especialistas, cujas vantagens compreendem a expertise, o conhecimento aprofundado e abrangente, um suporte específico para as efetivas necessidades do cliente e, principalmente, o acesso às seguradoras.
“Dor 03” – Atendimento das seguradoras
Dois obstáculos iniciais: incentivos/classificação e tratamento diferenciado. Atuando na “solidão da individualidade” e como decorrência desta mesma situação, o acesso às condições especiais das seguradoras é, normalmente, dificultado ou, no mínimo, diferenciado. E por muitas e boas razões: pouco relacionamento, baixa produção, contatos esporádicos, sem fidelidade expressiva, preferências por outras seguradoras.
Integrado a um grupo, o acesso a condições especiais, a incentivos adicionais, a um atendimento mais personalizado e efetivo tornam-se mais acessíveis e alcançáveis, respeitadas as regras de cada seguradora – período de ingresso (datas do ano), condições de ingresso (sinistralidade) e outras eventuais condições utilizadas pelas seguradoras. De igual modo, a classificação da corretora, em algum grau/nível/pontuação ou outro critério diferenciador.
“Dor 04” – Acesso às informações
Como está o desempenho da corretora? Como avaliar sua eficiência e eficácia?
A gestão de uma corretora pressupõe ter dados e informações de seu desempenho, disponíveis a qualquer momento, como verdadeiros e de forma rápida, a um clique.
Gerir um negócio e torná-lo próspero e contínuo exige decisões frequentes, formuladas e sustentadas por dados reais e informações consistentes.
Volume de produção, percentuais de crescimento, comissão média, perda de negócios, novos negócios, comparativos de desempenho e muitas outras são informações que, baseadas em avaliações e decisões, definirão o futuro da corretora e de seu desempenho. Ter informações e tê-las a um toque é hoje uma consequência do uso da tecnologia e de seus recursos.
Administrar o negócio como um gestor consciente, motivado a crescer e desenvolver é um pressuposto que processos eficientes e eficazes permitem e disponibilizam.
“Dor 05” – Tecnologia
Processos eficazes significam a “desvinculação” da corretora.
Os negócios se tornaram “disruptivos” no mundo que vivemos. Corretor e corretora estiveram sempre umbilicalmente vinculados. Mas não são inseparáveis. Corretora lida com processos. Corretor com vendas. Processos podem e devem ser sistematizados. Vendas é e continuará a ser, essencialmente, contato, relacionamento, conexão. Portanto, “Tecnologia para as rotinas. Tempo para o relacionamento e a conexão”. Estar preso às rotinas e aos processos pode acarretar consequências desagradáveis: não atingimento dos objetivos, ficar atrás dos concorrentes, sem contato com os clientes, desatualização e outras desagradáveis situações. Livre para vendar é o objetivo. Dedicação às vendas é o propósito.
“Dor 06” – Inovação nos e dos mercados
Mudança no ambiente dos negócios. “O futuro… é um lugar a ser construído”.
O consumidor reina soberano no mercado, por consequência de melhores ferramentas (tecnologia), de mais conhecimento (acesso à informação e à educação), mais escolhas (opões) e mais poder, como efeito derivado das anteriores.
Por sua vez, o corretor enfrenta contradições nos negócios: tudo rápido, mas decisões demoradas, fácil contato com os clientes (mídias), mas conexão mais difícil; margens menores, mas clientes esperam mais por menos; mais produtos, mas clientes querem recomendação; mais informação e conhecimento; intenso uso da comunicação – mídias -, mas resultados ainda incipientes.
Certamente a oferta de seguros será ampliada, o número de fornecedores será crescente e os clientes estão em busca de uma efetiva experiência de compra.
“Dor 07” – Perenidade da corretora
Minha corretora terá continuidade? Que legado deixarei?
Ser empresário de seguros é a fórmula, senão única, ao menos mais segura e eficaz de assegurar a continuidade do negócio e no negócio. Ser empresário é garantir a perpetuidade da corretora e do canal, como depositário da competência de vender seguros e da confiabilidade dos clientes em o adquirir.
Foco nas vendas é a fórmula. O meio?
Despersonalizar a corretora, separando a gestão e isto exigirá um novo “mindset”. Transformar a corretora em uma “empresa de vendas”, com espírito de vendas, com alma de negócios, pode incluir incertezas no caminho, que serão recompensadas com a construção de um legado. Empresário de seguros é o propósito. A corretora como empresa de vendas é o objetivo. A diversificação de produtos é a meta. A dedicação a vendas é o propósito.
“Dor 08” – Riscos do negócio
Inerentes e possíveis. Há como reduzir e mitigar.
No efetivo exercício da profissão de corretor, há riscos, ou seja, há resultados indesejados reais e potenciais. Há ações, atitudes que podem dar errado, com consequências negativas para o corretor e a corretora. Erros e/ou omissões na recomendação das coberturas, nas práticas da gestão, nas flutuações do mercado ou das condições das seguradoras, na regulamentação do setor. Na utilização da tecnologia. Nos riscos dos eventuais ciberataques.
Há, porém, “seguro” para os riscos do negócio seguro.
“Dor 09” – Tempo
A maior de todas. O dia tem 24 horas e para todos.
Falta de tempo é, certamente, a maior queixa dos corretores de seguros e pelas mais diversas razões e circunstâncias. Encontrar clientes e prospectos ou ser por eles encontrado; tempo para uma abordagem mais abrangente de eventuais necessidades e demandante de informações complementares; tempo para a aquisição de conhecimento, seja de novos produtos, seja de novas técnicas de vendas, seja ainda na busca de novas ferramentas disponíveis no mercado; tempo para o lazer; tempo para a renovação da energia e do foco; tempo para o ócio criativo.
Tempo é mercadoria escassa e não disponível para a aquisição “extra”. O tempo há de ser buscado e encontrado num modelo de operação, que considere o uso intensivo da tecnologia, do compartilhamento e eventual centralização dos processos. Numa avalição crítica da existência de “ladrões do tempo”, pela falta ou deficiência de procedimentos ou de supervisão, pela rotina desorganizada e, sobretudo, pela inércia do fazer, sem a adequada análise e avaliação do “por que” fazer ou não fazer.
